Книга: Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Как это работает

Как это работает

Специализированные агентства, такие как PIMS-SCA, предлагают услуги страхования в различных сферах. При покупке большого количества страховых полисов у такого агентства промоутер получает существенную скидку. Вашим потребителям, обратись они непосредственно в страховые агентства или компании, такие же полисы обошлись бы намного дороже, поэтому ценность вашего предложения в глазах потребителя очень высока.

Например, если покупатель решит застраховать свою видеокамеру стоимостью в 1000 фунтов стерлингов и сам обратится к страховому агенту, то заплатит 80 фунтов стерлингов. За тот же страховой полис промоутер заплатит гораздо меньше. Кроме того, страховой компании выгодно продавать полисы промоутеру, поскольку это обеспечивает экономию по пяти направлениям.

1. Вычитаем комиссионное вознаграждение страхового агентства, административные и маркетинговые затраты страховой компании – и вот уже фактическая стоимость страхового полиса снижается до 30 фунтов стерлингов.

2. Отчасти высокая стоимость страховки обусловлена тем, что в большинстве случаев полис приобретают только тогда, когда уровень риска сравнительно высок. Если же страховку предложить всем, то средняя стоимость страхового полиса снизится, поскольку теперь наряду с клиентами с высоким уровнем риска будут и те, уровень риска которых низок.

3. Вы также предоставляете страховщику возможность сделать так называемое «попутное» предложение, то есть отправить второе предложение людям, ответившим на первое предложение. У страховой компании появляется возможность повысить объемы продаж своих страховых продуктов.

4. Предложите страховой компании упомянуть о ней на упаковке вашего продукта или в вашей рекламе, и, возможно, страховики согласятся покрыть часть ваших затрат из собственного рекламного бюджета.

5. Условия полиса должны быть такими, чтобы его держатель (то есть покупатель вашей видеокамеры) при наступлении страхового случая получал страховое возмещение в виде новой видеокамеры, а не денег. Этот прием снизит количество возможных мошеннических заявлений на получение страхового возмещения.

Все эти меры приведут к тому, что каждый отдельный страховой полис из оптовой партии обойдется промоутеру менее чем в 10 фунтов стерлингов, тогда как индивидуальному потребителю пришлось бы заплатить за такой же полис 80 фунтов. Кроме того, у вас появится реальная возможность предложить «бесплатную страховку», и это послужит прекрасной и недорогой мотивацией для ваших потребителей. Например, банк предложил бесплатный полис страхования жизни с покрытием в размере 1000 фунтов стерлингов со сроком действия один год. Страховщик продлил срок действия предложения еще на один год, при этом удвоив сумму страхового покрытия, чтобы заинтересовать потребителя. И так далее. Все остаются в выигрыше.

В некоторых случаях страховой полис на пробный период достается промоутеру вообще бесплатно. В 1990 году газета Daily Mail предложила своим читателям бесплатную ветеринарную страховку на три месяца в обмен на определенное количество подтверждений покупки. В акции приняли участие 30 тысяч человек, и страховщик взял на себя все расходы по выплате страховых возмещений. Кроме того, 7 500 человек стали постоянными клиентами данной страховой компании, поэтому она компенсировала свои расходы, а со временем стала получать прибыль.

Разнообразие страховых продуктов очень велико, благодаря чему промоутеры могут подобрать подходящую страховку для стимулирования продаж разных товаров и услуг. Lloyds Bank подготовил бесплатные страховые продукты для клиентов, оформляющих кредит на покупку автомобиля или обустройство жилья. Страховые продукты для первых включали в себя помощь на дорогах, а для вторых – помощь с ремонтом дома.

Оглавление книги