Книга: Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Глава 9 Готовые предложения

Несмотря на то что существует огромное количество целей стимулирования продаж, мы постоянно сталкиваемся с «долгоиграющими» предложениями, которые используются снова и снова, поскольку их эффективность от этого не снижается. Появилась целая отрасль по разработке и поставке таких предложений промоутерам. По мере того как печатные материалы уступают место электронным, изменяется само определение термина «купон» (ваучер, талон). Сегодня можно сказать, что купоны – это «предоплаченное решение». Ваучеры получили широкое распространение в сфере туризма и гостиничного бизнеса. Их предлагают в парках отдыха, кинотеатрах и страховых компаниях. Зачастую промоутеры получают от использования купонов выгоду, во много раз превышающую их себестоимость. Представьте, что вы предлагаете своим потребителям продукт стоимостью 50 фунтов стерлингов, хотя вам он обошелся всего в один фунт.

Само собой, эти 49 фунтов стерлингов не упадут с неба. Для создания подобных предложений нужно обладать определенным талантом, а финансирование таких акций проводится, в основном, третьими сторонами. Бывают действительно хорошие предложения, но иногда потребителей водят за нос. Прежде чем решиться на проведение подобной акции, разберитесь с механизмом действия предложений, уточните, какую выгоду получают их поставщики, и узнайте условия их использования.

В этой главе мы рассматриваем основные типы готовых предложений, приводим перечень моментов, на которые стоит обратить внимание, и список вопросов, которые нужно задать поставщику, прежде чем принять его последнее «хитовое» предложение. Следуя нашим правилам, вы выберете действительно ценные идеи, не рискуя расстроить и разгневать своих потребителей. По мере изменения ситуации на рынке некоторые готовые предложения тоже меняются. Проверенные временем акции с предложением фотопленки в подарок уже неактуальны (хотя иногда их проводят), поскольку пленочными аппаратами пользуется только 5 % населения. Однако после перехода к печати фотоснимков с цифровых носителей промоутеры адаптировали эту идею. Еще пример: появление бюджетных авиакомпаний отразилось на эффективности специальных предложений традиционных пассажирских авиаперевозчиков.

Не забывайте о том, что сфера стимулирования продаж постоянно меняется, поэтому перед использованием любого конкретного предложения нужно все проверить.

Оглавление книги