Книга: И радость творчества, и полный кошелек

Личные продажи на выставках

Личные продажи на выставках

Последний вид личных контактов с покупателем – работа на выставках, публичных мероприятиях, тусовках. Здесь есть возможность охватить потенциальных клиентов массово.

Чтобы эффективно работать на массовых мероприятиях, очень важно научиться общению. Когда кто-то из публики интересуется, надо рассказывать о своей деятельности и спрашивать: «Вам это интересно?» Если человек отвечает утвердительно, предложите посмотреть свои работы. Он согласен? Тогда говорите: «Я могу показать, если вы серьезно заинтересованы.»

В этой формуле вы получаете от человека на три вопроса три ответа «Да», и он продолжает кивать головой впоследствии. Но ценнее всего то, что удалось перевести собеседника в позицию покупателя, заставить его подтвердить и доказать заинтересованность в покупке. Дальше продолжайте играть роль хозяина, который обладает какой-то нужной и важной вещью. А собеседник – посетитель, которого вы безмерно уважаете и которому в принципе могли бы отдать нечто, принадлежащее вам, по разумной цене.

Важно как можно раньше перейти в роль хозяина. Например, вы стоите на выставке, товар выложен. Обратите внимание, как это сделано. Популярное, дешевое, привлекающее внимание должно лежать впереди.

Самое интересное, большое и тоже привлекающее внимание – сзади. Крайние товары будут трогать дети или сомневающиеся стеснительные потенциальные покупатели, которые сначала возьмут что-то в руки, начнут перебирать, затем почувствуют себя смелее и вступят с вами в разговор.

Есть интересный прием продаж на выставках. Человек подходит, интересуется и спрашивает: «А сколько стоит?» Впереди должен лежать товар, который вы готовы продать за копейки. Тогда уверенно говорите: «Это? Бесплатно». Посетитель удивится: «Бесплатно?» – «Ну, если купите что-то из серьезных позиций, я это вам подарю». В этот момент срабатывает жадность – сейчас человек может что-то получить бесплатно. И дальше он начинает уговаривать себя что-то приобрести, вы торгуетесь, а эту первоначальную мелочь дарите в подарок. Ваша задача – действовать строго по формуле АИДА: привлечь внимание, потом вызвать интерес, потом – эмоции и в конце заставить действовать.

Еще один совет: обязательно прочтите книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» (издательство «Питер»). Больше половины тренингов по продажам построены на цитировании Чалдини.

Бонус для наших читателей – видеозапись с приемом, как совершать продажи без продаж. Чтобы получить ее, зайдите на секретную страницу нашего сайта: http://delo1000.ru/kniga2015

Если удается вывести свои продажи на такой уровень – Бинго! Вы можете продавать что угодно и кому угодно – люди будут сами приходить и просить им продать.

Оглавление книги