Книга: Новое оружие маркетинговых войн
2.5. Обычная структура продажи
2.5. Обычная структура продажи
Наиболее часто используемая психологическая структура продажи неразрывно связана с концепцией Свойства – Преимущества – Выгоды и является ее естественным продолжением. Именно ее повсеместно преподают на тренингах по психологии и технике продаж. Это вполне понятно, ведь тренер может научить людей работать лишь с подручными средствами – это усредненный образ клиента и таблица «Свойства – Преимущества – Выгоды», разработанная отделом маркетинга. Основной навык, который вырабатывают у обучаемых, – это способность быстро приладить наиболее подходящие ФАБы к высказанным клиентом потребностям. Вот этапы стандартной структуры продажи:
• приветствие, представление себя и компании;
• выявление потребностей клиента (расспрос прямо на месте);
• презентация продукта – Свойства – Преимущества – Выгоды;
• оглашение условий сделки;
• работа с возражениями;
• заключение сделки – достижение взаимных договоренностей.
А теперь давайте попробуем что-нибудь кому-нибудь продать. Для этого совместим эту структуру с таблицей «Свойства – Преимущества – Выгоды», созданной нашим гипотетическим отделом обычного маркетинга. Однако сначала нам следует осознать некоторые объективные трудности продажного ремесла.
Оглавление книги
- 2.1. Как живет обычный маркетинг
- 2.2. Как компании садятся на рекламную иглу?
- 2.3. Подлость зонтичных брендов
- 2.4. Обычный маркетинг и система продаж «Свойства – Преимущества – Выгоды»
- 2.5. Обычная структура продажи
- 2.6. Испорченный телефон: организационная структура компании и звенья товаропроводящей сети
- 2.7. Идем продавать диван
- 2.8. Торговый представитель обучает «розницу»
- Выводы
- Обычная криптография
- СТРУКТУРА ПРОСТОЙ ПРОГРАММЫ
- Физическая структура базы данных
- Логическая структура базы данных InterBase
- Оптимальная структура хранения записей
- Новая структура данных на диске: ODS11
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- Структура UFS
- Продажи в процессе
- 2. Структура экспертных систем
- 1.5 Структура драйвера устройства Windows
- Обычная гарантия