Книга: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Этап 1. Поиск клиента

Этап 1. Поиск клиента

За исключением входящих звонков, когда клиент звонит вам сам, например, под впечатлением от вашего сайта или по чьей-либо рекомендации, поиск клиентов – это прерогатива new-business-менеджера. Он должен обладать сильнейшей харизмой, выводящей из строя электронные приборы, и настолько острым языком, что им можно при желании побриться. При этом new-business не работает по принципу ковровых бомбардировок, обзванивая всех подряд, а наносит точечные удары, отлично понимая, кому он звонит, что может предложить и что хочет получить. Таким образом, на данном этапе большую роль играет первичная оценка потенциального клиента с точки зрения его стратегической ценности для вашей компании. Здесь вы (и только вы) принимаете решение, с кем сотрудничать, а с кем нет, с кем выстраивать отношения, а от кого лучше дистанцироваться.

Оглавление книги