Книга: Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

Ошибочность «принципа морковки»

Ошибочность «принципа морковки»

Нередко бизнесмены думают, что, повысив комиссионные, можно легко заставить продажников продавать активнее. Кажется, расчет верный: если продавец станет получать с каждой сделки больше денег, он будет продавать охотнее. Хозяин компании думает: «Если я сделаю морковку чуть послаще, мои люди ради нее будут работать лучше, соответственно, будут закрывать больше сделок».

Мой опыт показывает, что эта формула – верный рецепт финансовой катастрофы. Психологический барьер каждого продавца обычно заставляет его при повышении комиссионных снижать продажи. Продавец, как правило, ориентируется на определенную сумму, которую должен заработать за месяц. Когда нужное для этого число продаж состоялось, он, часто сам того не осознавая, сбавляет темп, поскольку уже решил поставленную перед собой задачу.

Тот же результат может дать и усовершенствование маркетинговой стратегии. Заменяя систему «холодных звонков» и прочие кондовые методики поиска клиентов эффективной технологией продвижения продукта, владелец бизнеса рассчитывает, что теперь эффективность вырастет и в продажах. Поскольку новая маркетинговая система обеспечивает продавцам больше времени, собирает им больше проверенных лидов и дает в руки готовый механизм повышения продаж и комиссионных, должен быть и соответствующий рост производительности труда всей службы продаж.

Вообразите себе разочарование владельца, когда после всех его усилий и затрат показатели продаж висят на прежнем уровне. И если этот владелец ничего не знает о психологических барьерах продажника, он может ошибочно счесть, что новый маркетинг не сработал, когда на деле «перепрошив?ть» нужно людей.

Психологические барьеры встречаются на всех уровнях системы продаж. На семинарах для ипотечных брокеров я часто слышу, как кредитные инспекторы мечтают перейти к самозанятости. Они хотят независимости, потому что это обещает больше денег, но, получив ее, действуют, исходя из расчета, что нужно сделать по минимуму, чтобы обеспечить привычный уровень дохода. Такая позиция мешает им достичь поставленной цели, т. е. делать больше денег.

Да и сами бизнесмены тоже зачастую не могут развить собственный бизнес как следовало бы из-за своих уникальных психологических барьеров. Не сознавая того, предприниматель ставит себе цели, исходя из былых доходов, былой производительности труда и старых методов ведения дела. Психологический барьер мешает ему понять, каких масштабов его бизнес на самом деле может достичь. Не дает замечать и использовать возможности для роста или какие-то передовые новшества.

Одним словом, психологические барьеры могут стреноживать бизнес на многих уровнях. Они удерживают продавцов на фиксированной цифре продаж, демотивируют управленцев, сводя на нет все их старания подтянуть маркетинг и оптимизировать компенсации и рабочую среду, и путаются в ногах у владельца, не давая ему перепрыгнуть на следующий этап развития бизнеса.

Оглавление книги