Книга: 100% брэнд. Как продавать счастье

Нарушать старые привычки Hennessy

Нарушать старые привычки

Hennessy

«Нет корреляции между экономическими показателями стран и продажами нашей продукции. Финансовое положение той части общества, которой мы предлагаем наши товары, не слишком сильно зависит от состояния экономики. Российские покупатели придут покупать наш товар независимо от того, будет ли в стране очередной кризис или нет. Мы всегда работаем на долгосрочную перспективу. Москва для нас являлась прежде всего одним из крупнейших городов мира», – говорит в интервью Financial News Бернардо Санчес Инсера, президент французского холдинга LVMH (владеет брэндом Hennessy).

Бизнес и общество быстро обрастают привычками. Они кажутся очевидными, но стоит их нарушить и открываются интересные возможности. Hennessy нарушил две старые привычки.

Привычка первая – не продавать роскошные вещи в страны третьего мира. В Hennessy поступили наоборот, и сегодня их позиции в России, Китае или Латинской Америке гораздо сильнее, чем даже у себя на родине. По оценкам, Hennessy контролирует 32 % мирового рынка коньяка премиум-класса, почти в два раза превосходя ближайших конкурентов Remy Martin c рыночной долей в 15,2 %, Courvoisier с долей в 10,9 % и Martell – 11,6°%, главным образом за счет новых рынков сбыта.

Привычка вторая – имидж продукта. Как утверждают производители, своим замечательным вкусовым качествам коньяк обязан уникальному производству и системе строгого контроля, через которые он проходит в процессе изготовления. Еще в 1909 году французское правительство издало декрет, в котором были официально определены границы провинции Коньяк и по которому коньяком может называться только тот напиток, который произведен из винограда этого региона методом двойной дистилляции. Все конкуриренты Hennessy, Remy Martin, Martell, Courvoisier, Otard, Cavus, Gautier, Meukow, Landy имеют похожую историю касательно происхождения своего продукта.

И долгое время все были на одно лицо – респектабельное и состоятельное, едва ли романтичное. Центральное место в образе Hennessy занимал его элитарный и космополитичный имидж, подкрепленный историей аутентичного производства самого коньяка. Новаторство Hennessy – плавный разворот от традиционализма и замкнутой элитарности в сторону эмоциональности и молодости. В середине девяностых Hennessy стал первым брэндом, развернувшим кампанию за омоложение и демократизацию коньяка, сохраняя, однако, его имидж атрибута бомонда. Hennessy выступил за демократизацию общепринятых правил потребления напитка, предлагая пить коньяк за едой и охлажденным, а также использовать его в качестве основы для всевозможных коктейлей. Рекламные постеры «Французский поцелуй» были радикальным шагом навстречу молодежи: на мягких диванах в чилл-ауте ночного клуба небритый мачо целовал взасос совсем разомлевшую блондинку, прикрываясь от камеры бокалом с Hennessy. В том же контексте спонсорство международной акции «Ночь пожирателей рекламы» – показ наиболее интересных рекламных роликов плюс вечеринка под знаком Hennessy. Акция культовая в творческой среде, прошедшая в клубах и кинотеатрах Москвы, Санкт-Петербурга, Ялты, Самары, Нижнего Новгорода, Ижевска, Томска, Перми и других городах. Hennessy выступает международным сетевым спонсором этого французского проекта, представляя себя сообществу креаторов, рекламистов и продвинутых студентов гуманитарных вузов.

Инициативы коньячного дома привлекли международную ассоциацию «Национальное межпрофессиональное бюро Коньяка» (BNIC – Bureau National Interprofessionel de Cognac). В конце девяностых при содействии BNIC в расчете на молодежное потребление практически каждый крупный дом в Коньяке представил более легкие марки коньяка – Remy Martin VS Grand Cru, Camus Neon, Courvoisier Natur и Hennessy Pure White. Кроме того, BNIC содействовал проведению рекламных кампаний, нацеленных на продвижение коньяка среди более молодой аудитории, в первую очередь 25–30 лет.

Оглавление книги