Дорогой читатель, перед тобой уникальная книга, в которой нам удалось собрать опыт всех тренингов по продажам, которые проводили бизнес-тренеры Петербургской Школы переговорщиков «ШИП».
Мы разберем техники и основные ошибки, которые совершают люди при проведении продаж, посмотрим, как по-разному подходят к процессу продаж различные компании, увидим, на чем строится работа эффективного продавца.
Для простоты понимания, мы будем использовать в тексте все те схемы, таблицы, которые мы используем на тренингах.
Для кого эта книга?
Для тех, кто только собирается стать миллионером, путем продажи товара или услуги.
Эта книга для тех кто, активно занимается продажами, для кого они источник материального благополучия.
Эта книга для специалистов корпоративных университетов, которые обучают продажам в компании, кому важно в короткие сроки донести ключевую информацию до менеджеров по продажам, продавцов.
Эта книга для руководителей отделов продаж, проектных групп, чьи сотрудники постоянно отстаивают интересы компании в переговорах с покупателями.
Эта книга для hr-специалистов, для тех, кто занимается отбором специалистов в отделы продаж, кому важно быстро принять правильное решение, для чего нужно понять, будет ли из кандидата толк, сможет он приносить прибыль компании или будет ненужным балластом.
Эта книга для бизнес-тренера, которому важно уметь емко и сжато объяснить участникам тренинга по продажам, что же такое «продажи», и научить их зарабатывать деньги для себя и компании.
Книга поможет не только разобраться в принципах эффективных продаж, но и оценить свои способности благодаря уникальным тестам, приведенным в конце книги.
Семейство продуктов компании
MICOM, обеспечивающих передачу
трафика ЛВС и голоса между
двумя или несколькими
физически разделенными
сайтами с возможностью
одновременной передачи
синхронных и асинхронных
данных. Одним из
интеграционных
маршрутизаторов является NetRunner
75Е.
IAB: Internet Activities Board.
Техническая группа, отвечающая
за развитие набора протоколов
Internet (в общем случае
называемого TCP/IP). Группа
делится на две части - IRTF и IETF,
каждая из которых занимается
решением своих задач.
ICMP: Internet Control Message Protocol.
Протокол, используемый для
контроля за ошибками и
сообщениями на уровне IP. В
действительности ICMP
представляет собой часть
протокола IP.
IEEE (Institute of Electrical and
Electronic Engineers - Институт
инженеров по электротехнике и
радиоэлектронике)
Профессиональное объединение,
выпускающие свои собственные
стандарты. Членами IEEE являются ANSI и ISO.
Одна из групп IAB совета по
архитектуре Internet. IETF отвечает
за решение инженерных задач
Internet. Включает более 40 рабочих
групп. IETF выпускает
большинство RFC, используемых
производителями для внедрения
стандартов в архитектуру TCP/IP.
IGP: Interior Gateway Protocol.
Протокол, используемый для
обмена информацией о
маршрутизации между совместно
работающими маршрутизаторами
в сети Internet. Примерами IGP
являются RIP и OSPF.
ILI (Intelligent Link Interface) -
интеллектуальный канальный
интерфейс
В маршрутизаторах Bay Networks -
агрегат из канального модуля и
соединенного с ним
процессорного модуля. Между
собой ILI соединяются с помощью
высокоскоростной внутренней
шины. Каждый ILI полностью
обрабатывает пакеты,
адресованные любому из портов
своего канального модуля.
In-Band Signaling - передача сигналов
внутри полосы
Передача сигналов управления в
пределах полосы частот,
используемых для передачи
основной информации.
INTAP: Interoperability Technology Association for
Information Processing.
Техническая организация,
имеющая официальные
полномочия на развитие OSI в
Японии и тестирование на
совместимость.
Integration Multiplexer
Семейство продуктов компании
MICOM, использующих технологии
frame relay и MicroBand ATM для
мультиплексирования данных,
голоса, факсов, трафика ЛВС при
передаче по низкоскоростным
выделенным линиям.
Представителями этого
семейства являются
интеграционные мультиплексоры
Marathon.
Interface - интерфейс
Стык, соединение, общая граница
двух устройств или сред,
определяемая физическими
характеристиками
соединителей, параметрами
сигналов и их значением.
Internal Organization of the Network Layer -
внутренняя организация
сетевого уровня.
Протокол, используемый для
обмена информацией о
маршрутизации между совместно
работающими маршрутизаторами
в сети Internet. Примерами IGP
являются RIP и OSPF. Каждая
автономная система имеет 1 IGP,
раздельные автономные системы
могут использовать различные
IGP.
intermediate system (промежуточная
система)
Система OSI, не являющаяся
конечной, но использующаяся
для взамен ретранслятора между
конечными системами. См. также repeater, bridge, and router.
internet
Группа связанных
маршрутизаторами сетей,
способная функционировать как
одна большая виртуальная сеть.
Internet (с
заглавной буквы)
Крупнейшая в мире сеть internet,
содержащая крупные
национальные магистральные
(backbone) сети (такие, как MILNET, NSFNET,
CREN) и огромное количество
региональных и локальных сетей
по всему миру. Сеть Internet
использует набор протоколов IP.
Для подключения к Internet
требуется иметь IP-соединение,
т.е. возможность работать с
другими системами через или
использовать ping. Сети лишь с
почтовым подключением на самом
деле не являются частью Internet.
Internet address
32-битовый адрес, связанный с
хостом, использующим TCP/IP. См.
также dotted
decimal notation.
IONL: Internal Organization of the
Network Layer.
Стандарт OSI для детальной
архитектуры сетевого уровня. В
общем случае это часть
сетевого уровня подсетей,
соединенных с помощью
протоколов конвергенции
(convergence protocols) эквивалента
межсетевых протоколов,
создаваемых в тех случаях,
когда Internet вызывает catenet или internet.
IP: Internet Protocol.
Протокол сетевого уровня из
набора протоколов Internet.
IP datagram
Фундаментальная единица
информации, передаваемой через
Internet. Содержит адреса
источника и получателя наряду
с данными и поля, определяющие
длину дейтаграммы, контрольную
сумму заголовка и флаги,
говорящие о фрагментации
дейтаграммы.
IPX/SPX - Internet Packet eXchange/Sequenced Packet
eXchange.
IPX используется в качестве
основного протокола в сетях
Novell NetWare для обмена данными
между узлами сети и
приложениями, работающими на
различных узлах. Протокол SPX
содержит расширенный по
сравнению с IPX набор команд,
позволяющий обеспечить более
широкие возможности на
транспортном уровне. SPX
обеспечивает гарантированную
доставку пакетов.
IRM - Integration Router Module
Модуль интегрированного
мультиплексора компании MICOM
дополнительная плата,
устанавливаемая в базовые
модули Marathon для подключения их
к ЛВС. Входит в базовый модуль
NetRunner.
IRTF: Internet Research Task Force.
Одно из подразделений IAB,
отвечающее за исследования и
разработку набора пртоколов
Internet.
ISDN: Integrated Services Digital Network
(Цифровая сеть с интеграцией
услуг).
Технология, предложенная
изначально для международной
телефонной связи. ISDN
объединяет голосовые и
цифровые сети в единой среде,
давая пользователю
возможность передачи по сети
голоса и данных. Стандарты,
управляющие ISDN, создаются CCITT.
IS-IS: Intermediate system to Intermediate system
protocol.
Протокол OSI, с помощью которого
промежуточные системы (intermediate
systems) обмениваются информацией
о маршрутизации.
ISO (International Organization for
Standardization - Международная
организация по стандартизации)
Ассоциация национальных
организаций по стандартизации,
обеспечивающая разработку и
поддержку глобальных
стандартов в сфере
коммуникаций и обмена
информацией. Хорошо известна
семиуровневая модель OSI/ISO,
определяющая стандарты
взаимодействия компьютеров в
сетях. См. также OSI.
ISODE: ISO Development Environment.
Популярная реализация верхних
уровней модели OSI. Произносится
как eye-so-dee-eee.
ITU (International Telecommunication
Union - Международный
телекоммуникационный союз)
Международная организация,
основанная европейскими
странами для разработки
международных стандартов в
области передачи информации.