Книга: Простая книга о сложных продажах

Разговор с экспертом

Разговор с экспертом

Эксперт – это специалист в компании-клиенте, который разбирается в предлагаемом продукте. Если я продаю услуги «тайного покупателя», то экспертом будет маркетолог, который может оценить технологии получения маркетинговой информации о качестве обслуживания. Если я продаю метрологическое оборудование, то экспертом будет главный метролог, и мне прежде всего надо будет договариваться с ним. Если я продаю тренинги, то экспертом может быть сотрудник департамента обучения, в задачу которого входит экспертная оценка предложений на рынке краткосрочного образования.

Эксперты обычно консервативны – у них есть собственное представление о том, что и как должно работать. В частности, эксперт может сказать, что на таком оборудовании он работать не будет. Тогда закупщику придется искать именно то, что нужно эксперту.

Основные цели в переговорах с экспертом:

• исследовать те продукты и услуги, которые компания использует в настоящее время;

• получить экспертизу предлагаемых компанией товаров и услуг;

• заручиться благоприятными отзывами о предлагаемых продавцом товарах и услугах.

В случае сложных продаж продавцу может быть сложно на равных общаться со специалистами компаний-клиентов, которые лет по 30 работают в своей отрасли. И хотя компании проводят техническое обучение для продавцов, должно пройти очень много времени, чтобы продавец стал разбираться в продукте не хуже человека, который занимается этим всю жизнь.

И многие, особенно начинающие, продавцы не очень уверенно себя чувствуют при визите к эксперту. Они боятся, что их квалификации не хватит, чтобы ответить на все вопросы эксперта. Поэтому визиты к клиенту могут осуществляться вместе с экспертами компании.


История из жизни: «Мы работаем на рынке услуг по страхованию. Оптимизируем расходы на страхование персонала. Мы страховые брокеры. Нам HR-компании ставят задачу, мы анализируем предложения разных страховых компаний, сравниваем их и предлагаем оптимальный вариант. Работаем независимо от страховых компаний, поэтому заказчик может быть уверен, что наше предложение будет объективно лучшим. У нас в штате есть продавцы, а есть специалисты, которые являются экспертами в своей сфере страхования. И на переговоры к заказчику выезжает и продавец, задача которого оценить потребности клиента и обсудить условия взаимодействия, и специалист по интересующему заказчика виду страхования, чтобы на месте дать необходимы пояснения и комментарии. В общем, наш продавец и наши эксперты действуют как одна команда».

Оглавление книги


Генерация: 0.590. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз