Книга: Самоучитель по PR для спортсменов

Навык уровня – невербальная коммуникация

Навык уровня – невербальная коммуникация

В самопиаре используется более простая, чем в психологии, классификация невербальных знаков, которые могут помочь вам в беседе. Это знаки, которые сопровождают речь и голос человека, знаки тела и имиджевые знаки, включающиеся в личное пространство человека как принадлежащие именно ему. Последнюю длинную фразу можно проиллюстрировать просто. Если ваш собеседник вышел из

дорогой машины далековато от места встречи, а она после этого уехала, максимальна вероятность того, что то была не его машина.

Первое, что даёт оценка невербальных знаков, это сведения о личности собеседника. Они определяют, каков его темперамент, в каком эмоциональном состоянии он находится. Показывают его уровень самооценки, характеризуют личные качества, социальный статус, принадлежность к общественной группе, а также уровень так называемой коммуникативной компетенции – его собственные правила вступления в личный контакт, поддержания этого контакта и завершения.

Вторая возможность невербальной коммуникации проявляет и определяет личные отношения участников беседы. К этому относится их социальная или эмоциональная близость либо отдаленность, сам характер отношений – доминирование или зависимость, личное расположение или неприятие, желание продолжать или прекратить отношения, а то и просто выяснить их.

Третья оценка помогает получить информацию об отношении собеседников к самой ситуации, в которой происходит общение. Она рассказывает о включенности в ситуацию, оценивает чувства, которые вызываются у визави, помогает понять мотивацию поведения.

До 63 % информации о партнере можно узнать на основе жестов, движений, которые он не контролирует. Несмотря на то, что часто «связка» жестов искажает их значение, а в редких случаях меняет его, их всё равно можно и нужно рассматривать по отдельности. Понимание их алфавита даёт возможность уловить основную идею разговора, которую скрывает от вас собеседник. Очень часто этого хватает для принятия решения о его искренности и необходимости продолжать дальнейшее знакомство.

Жесты, сопровождающие рассказ, соответствуют или противоречат словам человека. Соответствие усиливает вербальную информацию, в противном же случае ориентироваться следует не на слова, а на жесты, поскольку их информативность примерно в пять раз выше.

Язык жестов с таким же успехом может изучать и, скорее всего, изучал ваш визави.

Чтобы противодействовать собеседнику на невербальном уровне, применяйте несколько основных принципов, которые помогут его дезориентировать:

1. Специально отработайте комплекс жестов, придающих правдоподобие сказанному.

2. Минимизируйте собственную жестикуляцию во время ответственных разговоров.

3. Держитесь от собеседника на самом большом удалении по ситуации. Это позволит скрыть микрожесты и вегетативные реакции[6].

4. Чаще используйте положительные жесты и, по возможности, уходите от отрицательных.

Практически всякая встреча начинается с пожатия руки. С этого ритуального жеста и поведем анализ.

Специалисты различают четыре основные вида рук.

Квадратная рука. Её обладатель консервативен, практичен, настойчив и методичен в действиях, энергичен и коммуникабелен.

Удлиненная рука. Говорит о гармоничности духовной и физической жизни своего обладателя, у него есть чувство долга, имеется склонность к умственному труду.

Овальная рука, кисть сужается к кончикам пальцев. Её обладатель – импульсивный холерик с непостоянной и впечатлительной натурой, ленивым и поверхностным характером; но иногда он стремится к новым знаниям и готов прийти на помощь.

Узкая рука. Говорит о холодности и эгоцентричности обладателя, имеющего узкий кругозор, но целеустремленный характер.

Многое, как утверждают физиономисты, зависит от длины пальцев на руках. Так, считается, что обладатели коротких пальцев импульсивны, у них живой ум, они умеют охватить целое, но не любят «копаться в мелочах». Владельцы длинных пальцев более рассудительны, методичны, осторожны, склонны к анализу, умственному труду.

Гибкость пальцев свидетельствует о здравом смысле, реализме, открытости, приспособляемости.

Различаются руки и по кончикам пальцев.

Владельцы острых – идеалисты; квадратных – аккуратны, постоянны, педантичны; лопаткообразных – энергичны, изобретательны, инициативны, поверхностны; конических – импульсивны, внушаемы и интуитивны.

Основные «связки» жестов, которые вам надо запомнить и научиться использовать, приведены ниже.

Таблица 8

Важное значение имеют жесты доминирования и подчинения, а фактически агрессии или обороны. Некоторые из последних связаны с попытками поставить ментальную защиту.

С помощью жестов можно проявлять власть и командовать. Особенно это значимо для понимания мысли чиновника от спорта. Так, открытая вверх ладонь может восприниматься подчиненными как просьба; ладонь, повернутая вниз, – как приказ; «указующий перст» – как запрещение.

При рукопожатии властность демонстрируется путем обхватывания руки партнера и накрытия её своей сверху.

Если кто-то протягивает руку ладонью вверх, он заранее отказывается от инициативы в разговоре и роли хозяина положения. Если же наоборот, ладонь обращена к земле, то человек собирается доминировать. При равноправном рукопожатии ладони находятся перпендикулярно полу. Агрессивным, доминантным людям свойственно крепкое рукопожатие. Этим можно пользоваться, усиливая свою позицию в начале встречи.

При необходимости пытающегося доминировать партнера можно нейтрализовать. Для этого надо вплотную сблизиться с ним, занять положение слева, энергично встряхнуть протянутую руку и незаметно перевести её в вертикальное положение. Чтобы не выдавать «бойцовский настрой», сохранить дистанцию и защитить «личную территорию» от агрессивного собеседника, используйте пожатие прямой, несогнутой рукой, а в женском случае – пожатие кончиков пальцев.

Во время беседы ваш визави может создавать защитные барьеры. Они бывают полными и неполными. Полные барьеры создаются двумя руками, которые сходятся в одном месте или на каком-то отдельном предмете. Например, девушка, которая вцепилась в свою сумку. Неполными барьерами являются захваты одной рукой другой, согнутой в локте, или частые прикосновения к той же сумке или галстуку.

Барьеры создаются также скрещиванием ног под столом. Это характеризует более негативный настрой, чем скрещивание рук. Если человек держит скрещёнными и руки, он пытается оградить себя от нового знакомства. Это бывает и просто с застенчивыми и неуверенными в себе людьми. Если потом собеседник откроется – руки разомкнуться, а ноги развернутся, то он не таил в себе негатива. Если же этого не произойдет, знайте, что человек заранее настроен против вас.

Оборонительная поза может быть выражена с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчин к этому прибавляются руки, стиснутые в кулаки на коленях или впившиеся в подлокотники, а у женщин – руки, параллельно лежащие на напряженно сведенных вместе коленях, и наклоненные в одну сторону голени.

Помимо рук и ног о желании защититься при общении могут говорить другие предметы, к примеру, спинка стула, на который собеседник садится «верхом». Большинство людей, принимающих такую позу, по натуре доминантны и стремятся «защитить тылы». Чтобы преодолеть эту защиту, стоит сесть или встать вплотную сбоку или за объектом и вести разговор, глядя на него сверху.

Об оборонительной тактике в разговоре свидетельствует наклоненная вниз голова. Чтобы преодолеть такой «зажим», надо захватить внимание собеседника и заставить его повернуть голову, следя за вами. Изменение наклона головы будет свидетельствовать о том, что напряженность ослабела и он начал воспринимать информацию от вас. Если человек продолжает держать голову неподвижно или делает едва заметные кивки, это значит, что происходящее его не заинтересовало.

Часть жестов принято относить к категории собственнических. Ими являются прикосновение к тому или иному объекту, причём в случае, если этот объект чужой, то прикосновение означает скрытый вызов. Именно поэтому в гостях все вещи, в том числе стулья, берите только с позволения хозяев.

Большую роль в выражении собственного настроения и оказании влияния на других играет позиция, в которой человек находится. Значение имеет даже угол, под которым он повернут к собеседнику. Если угол прямой или больше прямого, это так называемая открытая позиция. Она показывает готовность визави к общению. Когда ваш собеседник стремится находиться точно напротив вас, он закрывается и сводит на нет личные моменты. Если же пытается корпусом выйти на острый угол, значит, его позиция стала закрытой, и он не готов слушать ваши аргументы.

В этике переговоров закрытая позиция особенно явно проявляется в расположении близко напротив друг друга через стол, что порождает атмосферу соперничества, нежелания уступить. Поэтому такие беседы, как правило, бывают короткими, посвящаются только узким, специфическим проблемам. При острой необходимости заинтересовать собеседника новым проектом или рассказать об открывающихся возможностях стоит пользоваться открытой позицией. Сигнал к смене позиции может быть дан, например, когда визави придвинет к себе папку с вашей презентацией.

Агрессивными позами в положении сидя считаются прямая посадка собеседника; если его локти или ладони лежат на бедрах; если одна нога выдвинута вперёд, а другая находится под стулом. Также агрессивность определяется по наклону туловища вперёд и ладоням, лежащим на коленях или обхватывающим сиденье стула.

Наибольшая агрессивность проявляется в позах стоя с лежащими на бедрах или заложенным за пояс руками (пальцами).

Иногда бывает нужно подчеркнуть свое уважение к партнеру. Очень важно делать это корректно. Сесть только после приглашения, постараться немного ссутулиться, не смотреть в глаза собеседнику, при этом, не опуская свои глаза долу и не бегая ими, а просто избегая столкновения взглядов. Считается, что нормальное общение требует примерно в течение 70 % времени разговора встречаться глазами или смотреть на часть лица, ограниченную глазами, ртом и точкой над переносицей. Стоит держать руки при себе, ограничивая свою личную территорию. Показывать внимание к речи собеседника, не стесняться его переспрашивать.

Помните, что визави может специально испытывать ваше терпение, стремясь вывести вас из себя. Признаками такого желания или просто низкой культуры поведения являются следующие моменты:

1. Попытки сесть выше собеседника, чтобы физически оказаться над ним.

2. Использование крутящихся или передвигающихся стульев и кресел, позволяющих относительно свободно перемещаться в пространстве. Это провоцирует лишенного такой возможности собеседника больше жестикулировать и этим раскрывать свои подспудные намерения.

3. Вас принимают не в личной, а в социальной зоне хозяина, что снижает ваш статус. Это часто проявляется в кабинете начальника, когда стол устроен буквой «Т» и вас усаживают в дальнем его конце.

4. Попытки увеличить «свою» территорию и уменьшить территорию гостя за счёт расположения мебели. Если вы уже были в кабинете и заметили подобную перестановку, знайте, что «охота» идет именно на вас.

Помимо «связок» жестов многое о человеке может сказать взгляд, в том числе размер зрачков и движение глаз. Так, у возбужденных людей зрачки расширяются, а у ненавидящих собеседника – сужаются. Считается, что если в процессе общения человек более одной трети времени не смотрит в глаза собеседнику, он неискренен. А если более 2/3, то он либо заинтересован, либо настроен враждебно. Последнее проверяется по зрачкам: они соответственно будут расширенными или суженными.

Для передачи собеседнику заинтересованности или враждебности используется взгляд искоса; в первом случае он сопровождается улыбкой, во втором – нахмуренными бровями. Прикрытые веки и откинутая поза выражают отрицательную реакцию или превосходство.

Чтобы контролировать взгляд собеседника, нужно сначала направить его на какой-то предмет, а затем перенести последний на уровень собственных глаз.

В невербальном общении очень важны позы. Они тесно связаны со своей территорией – пространством, которое человек считает своим, личным, являющимся как бы продолжением тела. Очень важно его не нарушать, иначе можно спровоцировать немотивированную агрессию собеседника.

Изложенный краткий курс молодого физиономиста удобно усваивать во время хорошо известных фильмов. Найдите небольшой промежуток в вашем сложном графике и пересмотрите давно знакомую кинокартину, которую вы знаете почти наизусть, без звука, обращая внимание именно на жесты героев. Два-три таких просмотра, и вы сможете делать самостоятельные выводы не после анализа встречи, а непосредственно во время неё, «на автомате».

Без этого навыка освоить рынки Спонсоров и Элит не удастся.

Переход

Конструктор поведенческих реакций.

Оглавление книги