Книга: Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Особенности ведения переговоров при продаже услуг

Особенности ведения переговоров при продаже услуг

Когда я продавал товары, например текстильную продукцию, мог заключать сделки по телефону, а образцы отправлять с курьером. Или спокойно встречался с закупщиком, обсуждал условия поставки и цену. Все было как-то проще. А при продаже услуг обязательно надо было встретиться с лицом, принимающим решения. А иногда требовалось по нескольку встреч до заключения контракта.

И еще, когда шел на встречу с закупщиком, я знал, что его интересует мой товар. А сейчас, когда иду на встречу с клиентом, ему в первую очередь нужно продать себя.

Когда приходишь на встречу с клиентом, ты на последнем месте в очереди, потому что продаешь услугу. И твоя услуга не так важна, как, например, цемент для строительства. Тебя заставляют ждать долго, ты ведь можешь подождать. Конечно, предложат посидеть на мягком диване и вдобавок угостят чаем или кофе. Но у тебя появляется такое ощущение, что ты еще должен за этот чай и отдых.

Клиенты умеют манипулировать поставщиками услуг, например так.

? Могут попросить вас ждать в приемной, и сидеть вы там будете часами.

? Попросят приехать в свой офис, а он находится в другом конце города или страны.

? Могут позволить себе отменить деловую встречу в последний момент.

? Могут позволить себе не отвечать на ваши телефонные звонки или письма.

? У человека, который принимает решения, могут возникнуть срочные дела, более важные, чем встреча с вами.

? Полностью переделывают ваш стандартный договор поставки услуг.

? Просто долго принимают решения или исчезают надолго и появляются, когда у вас уже совсем другие цены на услуги.

? Устраивают непонятные тендеры и говорят, что ведут переговоры с различными компаниями.

? Выставляют жесткие требования и крайние сроки.

? Внезапно могут сорвать сделку со словами: «Нет бюджета».

Это все делается для того, чтобы увеличить стоимость (бюджет) переговоров. Еще легендарный Джим Кемп предлагал бюджет переговоров, который выглядит так:

? потраченное время – х;

? потраченная энергия – 2х;

? потраченные деньги – 3х;

? потраченные эмоции – 4х.

Например, если вы расходуете только время и энергию, то реальная цена этих переговоров равна х · 2х = 2х. Еслиже, помимо времени и энергии, в переговоры включаются эмоции, то бюджет будет равен х · 2х · 4х = 8х. Как видите, эмоциональное состояние в переговорах оценивается выше, чем остальные факторы. Ведь если вы будете нервничать, чаще начнете допускать ошибки. И чем больше своих времени, денег, энергии и эмоций вы тратите, тем более вы уязвимы. Вами будет легко управлять и заставить за небольшую сумму сделать больше. Чтобы уменьшить стоимость переговоров, лучше основательно к ним готовиться.

Оглавление книги