Книга: Стимулирование продаж

Эффективность использования бонусов

Эффективность использования бонусов

Наряду с эффективностью мероприятий в целом рассчитываются показатели эффективности использования бонусов и средств коммуникации.

Для расчета сравнительной эффективности бонусов предлагается использовать два типа затрат и прибыли: прибыль и суммарные затраты, относящиеся к объему продаж от стимулирования, а также прибыль и суммарные затраты, относящиеся к объему продаж при проведении мероприятия в целом.

Расчет сравнительной эффективности бонусов осуществляется при наличии сплошной регистрации покупок при стимулировании. Согласно прибыли и суммарным затратам, относящиеся к объему продаж от стимулирования, расчеты проводятся по следующим формулам:


где Erэффективность затрат на применение r-го типа бонусов, рублей на рубль; Er– прибыль, полученная от стимулирования r-м типом бонусов, руб.; Brстоимость всех выданных бонусов r-го типа при стимулировании, руб. ; r=1,2,...; R– индекс типа бонуса; Nr– количество всех покупок, при которых вручался r-й тип бонуса, шт.; wrj – сумма j-й покупки от стимулирования с вручением r-го типа бонуса, руб.; brстоимость единицы r-го типа бонуса, руб.; Zr – суммарные затраты (производственно-коммерческие и коммуникационные), связанные с продажами от стимулирования при вручении r-го типа бонуса, руб.; ZVr – переменные затраты, связанные с продажами от стимулирования r-м типом бонусов, руб.; ZB – общие затраты, относящиеся к продажам от стимулирования, при распределении затрат по типам бонусов, руб.; W – объем продаж от стимулирования в целом, руб.

У показателя рентабельности затрат на бонусы нет нормативного значения. Можно изучать внутреннюю и внешнюю статистику с целью определения средних значений показателя для различных типов кампаний для установления плановых значений эффективности.

Сравнительная эффективность применения бонусов измеряется по двум направлениям: сравнительная эффективность нескольких бонусов внутри одной программы по стимулированию, применение различных бонусов в разных однотипных кампаниях при условии равенства прочих условий проведения акций (затрат и средств коммуникации, условий предоставления бонусов и т. д).

Оглавление книги


Генерация: 1.097. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз