Книга: Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

Глава 49. Как стать богом DEMO

Глава 49. Как стать богом DEMO

Два раза в год руководители 70 компаний устраивают шестиминутные презентации своих продуктов аудитории, состоящей из венчурных инвесторов, аналитиков и журналистов. Вполне логично, что это мероприятие носит название DEMO. Это великое событие, особенно если вы понимаете суть происходящего: предприниматели ведут себя так, как будто им не нужен капитал, а венчурные инвесторы – как будто не нуждаются в предпринимателях (танец, напоминающий мне ложную скромность в борделе).

Эту главу должны изучить 70 человек, которые будут делать презентацию, плюс 140 вице-президентов по маркетингу и руководители PR-отделов, которые непременно будут присутствовать на мероприятии (скажем, всего 300 человек). Но она будет не менее полезна и всем тем, кому предстоит делать хорошие презентации, поскольку этот навык жизненно необходим для получения стороннего капитала, продажи, привлечения внимания прессы или найма сотрудников.

• Создайте продукт, заслуживающий демонстрации. Если вы хотите стать богом DEMO – создайте великий продукт. Если вы создадите что-то посредственное и вам удастся проскользнуть мимо привратников DEMO, толку из этого не выйдет.

• Принесите два комплекта оборудования. Это очень важно, ведь накануне вашего выступления может случиться что угодно. Возьмите с собой два (лучше три) компьютера, телефона, диска – короче, всего, что вам понадобится в ходе демонстрации. Отказы оборудования на DEMO недопустимы (если не считать отказов проектора и звукового оборудования, за которое отвечают организаторы).

• Приведите все в порядок заранее. В ходе демонстрации вы не сможете позволить себе заняться поиском файлов и папок на своем жестком диске. У вас было несколько месяцев для подготовки к этим шести минутам, и если вы ими не воспользовались, то вы попросту некомпетентны.

• Ограничьте роль факторов, которые вы не в состоянии контролировать. Разумно ли предполагать, что в ходе демонстрации будет обеспечен выход в интернет? Да, но все равно сделайте резервную копию. Конечно, у гостиницы есть канал для выхода в интернет, но им одновременно пользуется несколько сот человек. А еще лучше – сымитируйте выход в интернет и посещение вашего сервера (для этого вам пригодится локальный сервер, установленный на вашем компьютере). Совершенно не обязательно показывать реально работающую систему – в конце концов, это же демоверсия.

• Переходите к делу. В вашем распоряжении всего шесть минут, так что через 30 секунд после начала заканчивайте вступление и переходите к сути. Никого не интересует история вашей компании или то, что у вас есть ученая степень в области когнитивных наук, полученная в Стэнфорде. Люди пришли увидеть демонстрацию, а не услышать вашу историю. Поверьте, если демонстрация достаточно хороша, за вами будут гоняться, чтобы услышать вашу историю во всех подробностях. А если демонстрация плоха, то вам не поможет даже наличие Нобелевской премии.

• Откажитесь от шуток и болтовни. Любые ваши шутки не будут казаться интересными. Мало кому удается хорошо пошутить в ходе DEMO. В обычной ситуации аудитория хочет, чтобы у выступающего все получилось, поэтому она готова смеяться над любыми его шутками, за исключением совсем уж глупых. Однако аудитория DEMO жаждет вашего поражения, потому что она состоит из больных эгоманьяков, постоянно сидящих в сети или переписывающихся через BlackBerry. Иными словами, вы выступаете перед аудиторией, которая не расположена к вам и не обращает на вас никакого внимания. Так что это не лучшее место и время для шуток.

• Работайте в одиночку. Боги DEMO работают в одиночку. Вам кажется, это круто, если демонстрацию проводят два учредителя компании? Кажется, что так весь мир увидит, как хорошо вы уживаетесь? Но делать демонстрацию сложно даже одному человеку, а заставить двух людей работать в связке в разы сложнее. Хотите петь дуэтом – идите в караоке-бар.

• «Сделайте первым последний шаг». Это совет моего приятеля Питера Кохана, который учит людей делать великолепные демонстрации. Он имеет в виду (и я полностью с ним согласен), что у вас есть примерно одна минута, чтобы привлечь внимание аудитории, поэтому не пытайтесь двигаться к кульминации постепенно. Начните с чего-нибудь «шокирующего»: с самого крутого свойства своего продукта. Цель состоит в том, чтобы взорвать мозги присутствующих.

А после того как вы взорвете их мозги, можете сделать шаг назад и ответить на вопрос «как». И это будет настоящим нокаутом: после фантастического «что» вы делитесь с простыми смертными сокровенным «как». Истинна или ложна следующая фраза: «То, что вы говорите, должно произвести впечатление на аудиторию»? Ответ: ложна! Впечатлять аудиторию должно то, что она видит, а не то, что она слышит.

• Воздержитесь от жаргона. Выступающий на DEMO думает, что жаргон свидетельствует о его профессионализме. Жаргон сам по себе редко производит впечатление. Куда лучше, если вы умеете говорить просто и убедительно. У вас может быть величайший в мире продукт, предназначенный для корпоративного использования, однако в зале может сидеть венчурный инвестор, способный вывести ваш продукт на потребительский рынок. Если он не способен понять суть вашей демонстрации, то не сможет рассказать о ней своим коллегам, вернувшись в офис.

• Не отвлекайтесь на вопросы аудитории до самого конца выступления. Учитывая шестиминутный лимит презентации, у вас просто не будет времени на ответы в ходе демонстрации. Вам может показаться правильным и логичным ответить на какой-то вопрос в ходе объяснения. Не делайте этого: слишком рискованный шаг! Вы никогда не знаете, о чем спросит аудитория. Вы можете погрязнуть в дебрях ответа так глубоко, что никогда не выберетесь оттуда. Конечно, приятно осознавать, что ты умеешь отвечать на вопросы в режиме реального времени, но при этом вы рискуете не донести до слушателей сути своего сообщения.

• Заканчивайте выступление на высокой ноте. Вы хотите начать на высокой ноте? Наверняка хотите и закончить на ней (если бы мне нужно было выбирать, я бы предпочел начать на высокой ноте, чем закончить на ней). Именно этот трюк часто использовал Стив Джобс: у него всегда была припрятана какая-нибудь потрясающая новость в конце. Пусть вас не пугает аналогия с фразой из телевизионных роликов «но и это еще не все…». Выплеснув на аудиторию какую-то потрясающую новость, закончите выступление и дайте ей время для того, чтобы осмыслить сказанное вами.

Я давал эти советы многим. Я знаю, что тысячи людей прочитали их в сети. И все-таки большинство демонстраций остается полной ерундой. Многие считают, что эти советы годятся для «середнячков», неспособных делать продукты, изменяющие парадигму и правила игры и т. д., либо для людей, не обладающих навыками проведения презентаций. Возможно, вы думаете так же? Вы ошибаетесь. И вам придется это признать путем болезненных проб и ошибок.

Оглавление книги