Книга: Собственник и менеджер: строим эффективный бизнес
По стопам Southwest
По стопам Southwest
Помимо самого главного – выстраивания структуры себестоимости, которая будет максимально зависеть от той единицы продукции, которую ты производишь, новый проект еще привнес и новую идеологию работы с пассажиром.
Это в первую очередь дружелюбный персонал и особая корпоративная культура. Имеющий инновационную бизнес-модель, Sky Express уделяет постоянное внимание отношению к людям – как к персоналу, так и к пассажирам. С самого начала Sky Express мотивировал своих сотрудников получать удовольствие от работы, чтобы полет для пассажиров был не только удобным, но и приятным – уникальная философия обслуживания пассажиров. Неформальное и мягкое общение с пассажиром на борту, юмор и улыбки бортпроводников – вот что было заложено в качестве основополагающих элементов, создающих атмосферу полета. Организация питания на Sky Express кардинально отличается от той, что принята на традиционных авиалиниях. Питание платное, оно не включено в стоимость перелета. Пассажиры приобретают его по специальному меню, на свой вкус. Эффективная и зажигательная реклама, преимущественно в Интернете, с учетом того, что основная целевая аудитория – это активные пользователи Интернета, пассажиры от 18 до 40 лет. Sky Express с самого начала существования использовала юмор в своей рекламе. Один из самых первых слоганов «Туда-сюда недорого», как и 500-рублевый тариф, взорвал рынок. До сих пор Sky Express следует в рекламе этому принципу. Чего стоит двусмысленный слоган «Sky Express своим дает бесплатно» или «Любовь за полцены», напоминающие недавний скандал со слоганом кампании пылесосов LG – «Сосу за копейки». Все эти элементы продвижения присущи большинству низкобюджетных авиакомпаний, основная цель которых – ярко и быстро ворваться на рынок и получить своего, активного пассажира. Но идеология работы с пассажиром и корпоративная культура – это еще не все. Главным остается выстраивание структуры себестоимости, низкий уровень который и дает то преимущество в борьбе за пассажира.
Структура себестоимости низкобюджетного перевозчика тоже значительно отличается от таковой у традиционных авиаперевозчиков. Себестоимость включает три вида затрат. Первый напрямую зависит от летного часа. Это расходы, возникающие только во время полета самолета, – топливо, сборы аэропорта, аэронавигация, прямая зарплата летному составу, резервы, отчисляемые на техническое обслуживание по договорам лизинга воздушных судов. Эти расходы идентичны расходам традиционных перевозчиков, за исключением того, что низкобюджетные перевозчики предоставляют бортовое питание за отдельную плату, что позволяет не только экономить на питании, а также получить небольшой доход на комиссии от продаж, а пассажир сам волен решать, приобретать питание или нет.
Второй вид затрат – издержки на содержание воздушного судна, которые возрастают с появлением в авиапарке новых самолетов. К таковым относят: расходы на владение воздушным судном (аренда, таможенные платежи, страхование, техническое обслуживание и ремонт), расходы на содержание летного состава (фиксированная часть зарплаты летного состава и социальный налог), расходы по вводу в строй вновь полученного воздушного судна (реконфигурация самолетов и постановка их на учет, обучение экипажа, юридические расходы по заключению договора). Основная часть этих расходов постоянна, но и здесь есть возможности для оптимизации затрат. Главное – выбрать оптимальный с точки зрения топливной эффективности и эффективности использования флот. Новые лайнеры Boeing 737 дешевле в техническом обслуживании, обеспечивают большую интенсивность использования, но слишком высока арендная плата и таможенные платежи. Кстати, последние сильно ограничивают развитие в России как перевозок low-cost, так и всей авиационной отрасли в целом. Таможенная составляющая существенно перевешивает рентабельность. Так что пришлось идти на компромисс между возрастом самолета, его стоимостью и интенсивностью использования. При этом важной составляющей является единообразие флота. Унифицированный авиапарк позволяет оптимизировать расходы на техническое обслуживание – нет необходимости содержать диверсифицированный инженерно-технический персонал. И без того он сведен к минимуму, поскольку все техническое обслуживание отдано на аутсорсинг.
В третью группу входят затраты на рекламу, PR-акции, обеспечение каналов продаж, административный персонал, аренду офиса, связь и прочие административно-хозяйственные расходы. Эта часть расходов может составлять до 12 % себестоимости. В европейских компаниях low-cost хорошим показателям считают 15–16 %.
Оглавление книги
