Книга: Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества
Обратная связь от дистрибуторов
Обратная связь от дистрибуторов
Дистрибутор – носитель ценной информации о рынке и происходящих в бизнесе его клиентов изменениях. Кроме того, дистрибутор работает не с одним поставщиком и может сравнить как качество обслуживания, так и в целом коммерческие условия работы с разными партнерами. Для получения этой информации необходимо регулярно (не реже раза в год) получать от дистрибуторов обратную связь (путем анкетирования или опросов).
Тактически правильно будет предложить заполнить небольшие анкеты по основным направлениям работы (ассортимент, работа персонала поставщика, обслуживание, дистрибуция и логистика, стимулирование сбыта). Каждая анкета состоит из трех – пяти вопросов и заполняется сотрудниками дистрибутора, отвечающими за свой фронт работ. Приведу пример такой анкеты в отношении работы сбытового персонала. Обратите внимание, что анкета предусматривает встречную оценку, то есть не только дистрибутор оценивает персонал производителя, но и производитель дает оценку персоналу дистрибутора. По сути, это обмен пожеланиями и замечаниями двух партнеров.
Оценка сбытового персонала[18]
Сбытовой персонал – сотрудники, цель которых – охватить (посредством личного контакта) каналы распределения и убедить их сделать покупку.
Стратегия производителя: организует свой сбытовой персонал таким образом, чтобы он поддерживал дистрибутора в обучении навыкам продаж и управлению продуктом, планировании рынка и продаж.
Комментарии дистрибутора: _________________________
Стратегия дистрибутора: организует свой сбытовой персонал для оптимального охвата территории и сегментов клиентов, чтобы охватить всех целевых клиентов.
Комментарии производителя: _____________________
Многие поставщики жалуются, что получить информацию от дистрибутора без дополнительной мотивации крайне сложно. Действенно мотивировать можно следующим образом:
Лучший способ – обратная связь. Если представитель производителя позвонит партнеру через некоторое время и поблагодарит за ценные пожелания, на основании которых он изменил работу своего сбытового персонала, – это будет самой мощной мотивацией к заполнению анкет.
Хорошо работают небольшие подарки непосредственно сотрудникам дистрибутора, которые заполняют анкету.
И, наконец, при одновременном заполнении нескольких анкет очень правильным будет выделить минимальный бонус компании-дистрибутору.
- Особый процесс, или обратная миграция
- 1. Иерархическая рекурсивная связь
- 2. Сетевая рекурсивная связь
- Как узнать, когда сеть подключена, а когда нет? У меня плохой разъем на сетевой карте, и связь иногда пропадает
- 11.6. Обратная зона
- Связь с компъютером прервана: минмизация потерь
- Получайте обратную связь из тестирования с пользователями и заказчиками
- Глава 5 Связь – наше всё
- Устройства с широкой полосой пропускания и устройства, обеспечивающие связь на большой дальности
- Вопрос доверия: обратная сторона медали
- Как работает голосовая связь через ICQ?
- Глава 15 Страничный кэш и обратная запись страниц