Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

Максим Батырев

Максим Батырев

Мне как человеку, который несколько последних лет работал директором по продажам, иногда очень сложно понять, для чего маркетологи многих российских организаций реализуют те или иные проекты.

Я вижу очередную классную рекламу, на которую явно был потрачен не один миллион рублей, – и у меня не возникает желания купить рекламируемый продукт.

Я вижу в социальных сетях страницу бренда, у которой несколько десятков тысяч подписчиков, но под каждым постом не больше десяти «лайков». Уже из-за этого мне не хочется становиться клиентом этой компании.

Я читаю авторские рассылки многих консалтинговых компаний, но меня даже не пытаются зацепить как клиента и что-нибудь мне продать.

Я посещаю бизнес-завтраки с приглашенной западной бизнес-персоной, организованные каким-нибудь известным брендом, но и там не становлюсь его приверженцем. Все это наводило меня на мысль, что маркетологи не хотят решать проблему продаж, а идут по своему, порой странному и непонятному для меня пути.

А когда я начинаю спрашивать маркетологов, для чего они затевают тот или иной проект, то слышу самые разнообразные ответы, но все они сводятся к одному.

• Ну как же? Мы снимем этот фильм, выложим на YouTube, люди будут смотреть его и потом узнавать наш бренд. Мы делаем это ради узнаваемости бренда!

• Мы сделаем классную креативную рекламу в аэропортах, люди будут пить кофе и смотреть на нашу рекламу. Мы делаем это ради продвижения торговой марки!

• Мы запустим конкурс федерального масштаба, мы будем привлекать людей в нашу бонусную программу, у нас будет собственный брендбук, мы разработаем систему лояльности бренду, мы будем греметь на всю страну!

Услышав все это от родного маркетинга, руководитель коммерческого отдела, менеджер по продажам и другие сотрудники, которые напрямую работают с клиентами, снова тяжело вздыхают и идут делать свою непростую работу – продавать продукт компании. Продавать и думать, что маркетинг опять им не помогает.

Маркетинг занимается своим делом, а продажи – своим.

Но ведь так не должно быть! Именно здесь и возникает вечный конфликт между продавцами и маркетерами: продавцы снова недовольны идеями маркетинга, который «так далек от настоящих клиентов», а маркетологи недовольны продавцами: они-де «губят на корню все гениальные идеи».

Одна из самых гениальных цитат, характеризующих конфликт продаж и маркетинга, – высказывание Дэна Кеннеди из книги «Жесткий директ-маркетинг»[1]:

На мой взгляд, плох тот маркетинг, который не влияет на увеличение продаж. А маркетолог, который создал классный (по его мнению) продукт, не заслуживает похвалы, если этот «классный» продукт не принес нам дополнительных денег.

В начале 2015 года мы встретились с Игорем Манном, и я, немного опасаясь за свою жизнь и здоровье, изложил свою точку зрения лучшему маркетеру страны… Зажмурив глаза в ожидании удара, я услышал слова Игоря: «Ты прав, Максим. Маркетинг существует только для того, чтобы влиять на результат в продажах». В этом разговоре и родилась идея написать книгу для того, чтобы у коммерческих и маркетинговых служб любой организации была возможность погасить конфликт, правильно расставить приоритеты в работе и начать эффективно взаимодействовать.

Для увеличения продаж, естественно!

Оглавление книги