Книга: Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены
Резюме
Резюме
Утратить ценовую интегральность нового продукта – значит снижать цены без причины или слишком рано, когда продажи ниже, чем ожидалось. Это разрушает прибыль, пожизненную ценность клиентов и ваш бренд.
Чтобы сохранить ценовую интегральность, нужен межфункциональный подход для диагностики проблемы. Возможно, проблема вообще не в цене. Может, дело в том, что вы не сумели рассказать клиентам о ценности вашей продукции, или проблема с качеством, подготовкой продавцов и т. д. Не обязательно, что вы ошиблись с ценой.
Проявите терпение. Успешные новаторы учат свои команды, как избегать ценовых и коммуникационных проблем, которые тормозят продажи нового продукта. Они не одобряют снижение цен, до того как команда предложит минимум три неценовых решения проблемы.
Если спрос на продукт значительно превосходит предложение, тщательно проанализируйте «проблему». Если анализ покажет, что можно увеличить цену, делайте это поэтапно. Слишком резкий скачок цен может вызвать негодование клиентов.
И главное – лидеры-новаторы всеми силами избегают ценовых войн. Они понимают, что это скользкий путь – снижать цены в ответ на снижение цен конкурентов. Только тот, у кого самые низкие затраты, может выиграть в такой войне.
Оглавление книги
