Книга: Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Ответный удар: Используйте гнев, но не поддавайтесь ему

Ответный удар: Используйте гнев, но не поддавайтесь ему

Когда переговоры быстро заходят в тупик при отсутствии решения, вам нужно встряхнуть ситуацию и заставить противника изменить свою жесткую установку. В такие моменты гнев и другие сильные эмоции могут быть чрезвычайно эффективными инструментами. Иногда ситуация просто заставляет вас быть агрессором и «бить» оппонента по лицу.

Правда, если вы в принципе хороший человек, для вас будет настоящей пыткой ударить другого человека – вы же не Майк Тайсон. Вы не сможете быть тем, кем не являетесь. Датская народная поговорка гласит: «Пеки из той муки, какая у тебя есть». Но вы можете освоить некоторые другие инструменты.

Вот эффективные способы умного запугивания.

Настоящий гнев, угрозы без гнева и стратегическая обида

Марван Синасер из школы бизнеса INSEAD и Лариса Тиденс из Стэнфордского университета обнаружили, что выражение гнева увеличивает преимущество специалиста по ведению переговоров при принятии окончательного решения. Гнев демонстрирует страсть и обвинение, которые могут помочь склонить другую сторону к меньшим требованиям. Повышая чувствительность вашего противника к опасности и страху, ваш гнев снижает ресурсы, которые он использует для другой когнитивной деятельности, и заставляет его идти на невиданные уступки.

Но остерегайтесь: исследователи также обнаружили, что неискреннее выражение гнева, которого на самом деле нет, – вы знаете, его подделка, – может иметь негативные последствия, ведущие к непомерным требованиям и к утрате доверия. Чтобы гнев был эффективным, он должен быть настоящим.

Следовательно, когда кто-то выдвигает смешное предложение, которое действительно раздражает вас, не делайте непроницаемое лицо. Вместо этого продемонстрируйте небольшой гнев – на предложение, а не на человека – и скажите: «Я не понимаю, как это вообще возможно».

Такая хорошо рассчитанная по времени обида, известная как «стратегическая обида», может выбить вашего противника из равновесия. В исследованиях ученых Колумбийского университета Дэниела Эймса и Эбби Вацлавека люди, применившие стратегическую обиду, с большей долей вероятности оценивают себя как супер-Борцов, даже когда противник не считает их таковыми.

Что еще более важно, 40 % из тех, кто возомнил себя Борцами ошибочно – поддавшись так называемой «иллюзии перехода границ», – при ведении переговоров заключили выгодную сделку. Это позволяет предположить, что эмоциональные проявления стратегической обиды пугают вашего оппонента возможным отступлением, и они готовы скорее согласиться на первую приемлемую цену, чем добиваться оптимальных для себя условий.

В этом же ключе угрозы, высказанные без гнева, но взвешенно – говоря иными словами, без утраты доверия и самоконтроля, – являются отличными инструментами. Если вы можете сказать «Извините, но со мной это не проходит», и при этом без излишней агрессии, – скажите.

Вопросы «почему»

В Главе 7 я говорил о проблемах с вопросом «почему». На нашей планете и во всей Вселенной вопрос «почему» заставляет людей обороняться.

Проведите такой эксперимент: в следующий раз, когда ваш босс захочет, чтобы было выполнено какое-то поручение, спросите его или ее «почему» и понаблюдайте за тем, что будет происходить. Затем повторите этот эксперимент с коллегой, с подчиненным и с другом. Понаблюдайте за их реакцией и расскажите мне, если вдруг не увидели никакой обороны с их стороны. Однако не повторяйте этот эксперимент слишком часто, так как вы рискуете потерять работу и всех своих друзей.

На переговорах я спрашиваю «Почему вы сделали это?» только в одном-единственном случае – когда хочу выбить кого-то из колеи. Однако это сомнительный метод, и я не рекомендовал бы его вам.

В то же время существует и другой способ эффективного использования вопросов «почему». Использование вопроса, вызывающего необходимость обороняться, приводит к тому, что вы заставляете своего противника защищать вашу позицию.

Я знаю, это звучит странно, но это работает. Основной формат выглядит так: когда вы хотите перетянуть сомневающегося противника на свою сторону, спросите его: «Почему вы должны делать это?» Но так, чтобы «это» было в ваших интересах. Сейчас я объясню. Если вы стараетесь переманить к себе клиента от вашего конкурента, вы можете сказать: «Почему вы должны начинать бизнес со мной? Почему вы должны менять своих поставщиков? Ведь они отличные!»

Такие вопросы вовлекают вашего противника в сотрудничество с вами.

«Я» – сообщения

Использование местоимений первого лица единственного числа – это еще один отличный способ установить границы без эскалации противостояния.

Когда вы говорите «Извините, но мне это не проходит», слово «мне» заостряет внимание вашего оппонента на вашей персоне – и этого момента бывает достаточно для того, чтобы вы могли донести до него нужную информацию.

Традиционное «я» – сообщение использует местоимение «я», чтобы нажать на кнопку «пауза» и выйти из неудачной динамики. Если вы хотите противостоять непродуктивным утверждениям вашего противника, то можете сказать «я чувствую___ когда вы ___ потому что ___», и другому человеку потребуется пауза.

Но будьте осторожны с «я» в именительном падеже: вы должны быть достаточно осторожны, чтобы не использовать агрессивные или конфликтные интонации. Голос должен быть спокойным и ровным.

Готовность встать и уйти

Ранее мы уже говорили, что отсутствие сделки лучше, чем плохая сделка. Если вы чувствуете, что не можете сказать «нет» – вы становитесь заложником.

Как только вы поняли, что вам это невыгодно, будьте готовы уйти. Никогда не показывайте, что вам нужна эта сделка.

* * *

Перед тем как мы пойдем дальше, я хочу подчеркнуть, как важно поддерживать сотрудничество, даже если вы устанавливаете границы. Ваша реакция всегда должна быть ограничена определенными рамками. Это может быть суровая любовь – но не ненависть или насилие. Гнев и другие сильные эмоции иногда могут быть эффективны, но только как просчитанное действие, а не как личный выпад. При самом безжалостном ведении переговоров самый жизненно важный принцип, который стоит взять на заметку, – никогда не смотрите на вашего противника как на врага.

Человек, сидящий за столом напротив вас, это ни в коем случае не проблема. Есть задача, которая требует решения. Отделите человека от задачи и сосредоточьтесь на ее решении. Это позволит избежать эмоциональной эскалации. Наша поп-культура часто демонизирует людей в фильмах и в политике: это создает впечатление, что нет человека – нет и проблемы. Но такое отношение губительно для любых переговоров.

Ответный удар – это крайняя мера. Перед тем как пойти на него, я всегда предлагаю провести деэскалацию конфликта. Сделайте паузу. Когда ваш противник отступит и переведет дыхание, он больше не будет чувствовать себя заложником тяжелой ситуации. Он вновь обретет чувство свободной воли и власти. Он будет ценить вас за это.

Представьте себе ответный удар и тактику размежевания в виде кривой, похожей на латинскую «S». Вот вы ускоряетесь вверх по идущей вниз линии переговоров и выскакиваете в точку, которая требует, чтобы вы временно остановили любой прогресс, эскалацию или деэскалацию проблемы, которая действует как препятствие, и в конце концов возвращаете отношения в состояние понимания и снова оказываетесь на линии, идущей вниз. Позитивный, конструктивный подход к конфликту предполагает понимание того, что крепкие связи имеют фундаментальное значение для разрешения любой проблемы. Не создавайте себе врага.

Оглавление книги


Генерация: 0.595. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз