Книга: Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Как заставить вашего противника торговаться с самим собой

Как заставить вашего противника торговаться с самим собой

Как вы уже убедились на примерах общения Аарона и Джули с похитителями, лучший способ заставить вашего противника снизить свои требования – сказать «нет», используя вопрос «как». Эти косвенные способы сказать «нет» не заставят вашего противника замолчать, в отличие от тупого, горделивого «нет». По сути, эти ответы будут очень похожи на контрпредложения, поэтому ваш противник будет бороться с самим собой.

Мы выяснили, что, как правило, сказать «нет» можно четырьмя различными способами еще до того, как вы скажете само это слово.

Первый способ сказать «нет» – обычное ожидание:

«Как я могу это сделать?»

Вы должны произнести фразу с уважением, чтобы она стала просьбой о помощи. При правильной подаче она приглашает другую сторону участвовать в решении вашей дилеммы и предложить вам лучшее решение.

Второй элегантный способ сказать «нет» – это фраза «Ваше предложение очень щедрое, но, извините, оно мне просто не подходит».

Этот проверенный ответ позволяет не делать контрпредложений, а использование слова «щедрое» ласкает слух вашего противника. «Извините» также смягчает «нет» и создает сочувствие. (Можете не обращать внимания на так называемых «экспертов» по ведению переговоров, которые говорят, что извинения – это всегда признак слабости.)

Затем вы можете использовать что-нибудь вроде «Извините, но, боюсь, я просто не смогу сделать это». Эта фраза звучит более прямолинейно, а слова «я не смогу сделать это» выполняют двойную роль. Выражение вашей неспособности сделать что-то может стать причиной появления у другой стороны сочувствия к вам.

«Извините, нет», – это более сжатый вариант четвертого «нет». При мягкой подаче фраза вовсе не кажется отрицательной.

Если и этого будет недостаточно, то, конечно же, можно использовать последний и наиболее прямой способ – просто сказать «нет». Вербально оно должно произноситься сочувственным тоном и с нисходящей модуляцией. Ваше «нет» не должно означать «НЕТ!».

Один из моих студентов, парень по имени Хесус Буэно, не так давно написал мне и рассказал удивительную историю о том, как он использовал многоходовое «нет», чтобы помочь своему брату Хоакину выбраться из неприятной ситуации в бизнесе.

Его брат вместе с двумя друзьями купил магазин по продаже конопли по договору франшизы в Северной Испании, где выращивание марихуаны для личного пользования разрешено законом. Хоакин и его партнер, Бруно, вложили в бизнес по 20 000 евро под 46 % акций (миноритарный партнер инвестировал еще 3500 евро под 8 %).

С самого начала у Хоакина и Бруно были непростые отношения. Хоакин был отличным продавцом, а Бруно больше занимался бухгалтерией. Миноритарный партнер был также отличным продавцом, и они с Хоакином считали, что правильной стратегией было увеличение продаж. Это означало скидки при больших заказах и для постоянных клиентов, на которые Бруно не соглашался. Их запланированные расходы на запуск сайта и расширение ассортимента также нервировали Бруно.

Затем возникла проблема с женой Бруно, так как она начала ныть, что Хоакин не должен столько тратить на расширение бизнеса, вместо того чтобы получать больше прибыли. Однажды Хоакин проверял закупки ассортимента и заметил, что некоторых товаров, которые они заказали, на складе не оказалось. Он начал искать недостающие товары в Интернете и, к своему удивлению, нашел их на eBay, в магазине, зарегистрированном на имя жены, где они и продавались.

Между Бруно и Хоакином начался спор, и их отношения испортились. В запале Бруно сказал Хоакину, что готов продать свою долю, потому что чувствует, что риски в бизнесе, которым они занимались, очень большие. Хоакин решил посоветоваться с братом: это был мой студент, Хесус.

Так как они знали, что жена оказывала давление на Бруно и поэтому он хотел продать свою долю, Хесус помог Хоакину составить приблизительно следующее сочувственное сообщение: «По всей видимости, ты находишься под большим давлением со стороны своей жены». Хоакин в это время разводился, поэтому они решили использовать это, чтобы коснуться проблем с женой, и подготовили анализ обвинений: «Я знаю, что ты думаешь, что мне плевать на расходы и на получение прибыли от компании», чтобы ослабить отрицательную энергию и заставить Бруно говорить.

Это сработало как по мановению волшебной палочки. Бруно немедленно согласился с анализом обвинений и начал объяснять, почему он думал, что Хоакин бездумно относился к расходам. Бруно также заметил, что ему никто не сможет помочь, в отличие от Хоакина (Хоакин получил деньги на свое дело взаймы от своей матери). Хоакин использовал отзеркаливание, чтобы заставить Бруно говорить, и он заговорил.

Наконец, Хоакин сказал: «Я знаю, что такое ощущать давление со стороны жены, я сейчас развожусь, это действительно просто высасывает все силы». Затем Бруно минут десять говорил о своей жене и случайно выдал солидный пласт информации: жена была очень расстроена, потому что банк, который дал им заем в 20 000 евро, пересмотрел их кредитный договор и выставил им два условия: погасить кредит в полном объеме или платить по гораздо более высокой процентной ставке.

В яблочко!

Узнав это, Хоакин и Хесус посовещались и решили, что Хоакин мог бы обоснованно заплатить чуть больше суммы кредита, потому что Бруно уже получил из бизнеса 14 000 евро в виде зарплаты. Письмо из банка загнало Бруно в угол, и Хоакин вычислил, что мог бы купить долю по низкой цене, потому что спроса на долю Бруно не было.

Они решили, что 23 000 евро будет отличным вариантом, причем 11 000 евро он отдаст прямо сейчас, а оставшиеся 12 000 евро выплатит в течение года.

Затем все пошло наперекосяк.

Вместо того чтобы подождать, пока Бруно назовет свою цену, Хоакин поторопился и сделал свое предложение, отметив, что считает его «очень справедливым». Есть один способ вызвать отвращение у вашего противника: когда вы внушаете ему, что не согласиться с вами будет несправедливо.

То, что случилось дальше, подтвердило мою мысль.

Бруно со злостью бросил трубку, и через два дня Хоакин получил письмо по электронной почте от парня, который сказал, что его наняли, чтобы представлять Бруно. Они хотели 30 812 евро: 20 000 евро на погашение кредита, 4000 евро на зарплату, 6230 евро акционерного капитала и 582 евро за проценты.

Не округленные цифры, которые, кажется, невозможно изменить из-за их конкретности. Этот парень был профи.

Хесус сказал Хоакину, что он действительно облажался. Но они оба знали, что Бруно уже отчаялся продать свою долю. Поэтому они решили использовать многоходовую стратегию «нет», чтобы заставить Бруно торговаться с самим собой. Они решили, что в худшем случае Бруно просто решит не продавать свою долю, и останется статус-кво. Это был риск, на который надо было пойти.

Они составили свое первое сообщение «нет»:

Цена, которую вы предложили, довольно справедлива – и мне жаль, что я не могу себе ее позволить. Бруно очень много работал на этот бизнес и заслуживает соответствующей компенсации. Мне очень жаль, но я желаю вам удачи.

Заметили, что они не сделали ни одного контрпредложения и сказали «нет», не используя этого слова?

Хоакин был в шоке, когда на следующий день получил письмо по электронной почте от посредника с предложением снизить цену до 28 346 евро.

Затем Хоакин и Хесус составили свое второе мягкое «нет»:

Спасибо за ваше предложение. Вы были столь щедры, что значительно снизили цену, я очень ценю это. Мне действительно хотелось бы, чтобы я мог заплатить вам эту сумму, но я искренен в том, что не могу позволить себе это в данный момент. Как вы знаете, я сейчас развожусь и просто не могу придумать, где взять столько денег. Еще раз желаю вам удачи.

На следующий день Хоакин получил от советника письмо по электронной почте, состоявшее из одной строки, где цена снижалась до 25 000 евро. Хоакин хотел согласиться, но Хесус сказал ему, что они уже сделали несколько шагов «нет» и надо идти дальше. Хоакин возражал ему, но в конце концов сдался.

Это критически важный урок: искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным. В финале есть важные моменты, когда вы должны опираться только на свою дисциплинированность. Нельзя думать о том, во сколько вылетает последний самолет, или о том, как здорово было бы вернуться домой пораньше и поиграть в гольф. Не отвлекайтесь. Сосредоточьтесь на сделке.

Они написали:

Еще раз спасибо за щедрое предложение. Вы действительно снизили цену, и я изо всех сил пытался найти такую сумму. К сожалению, никто не хочет одолжить мне деньги, даже моя мать. Я пытался найти деньги по всем каналам, но так и не смог ничего занять. Я могу предложить вам 23 567 евро, но сразу смогу заплатить только 15 321,37 евро. Я могу выплатить вам оставшуюся сумму в течение одного года, но это единственное, что я могу предложить. Желаю удачи при принятии решения.

Блестящее использование конкретных цифр, а как замечательно выстроено сочувствие, чтобы сказать «нет» без этого слова!

Это сработало. Через час посредник написал, что предложение принято.

Посмотрите на это внимательно: видите, как сочетание отзеркаливания и вопросов, требующих развернутого ответа, помогло извлечь информацию о финансовых проблемах Бруно? И как правильная подача «нет» высветила его отчаяние? Возможно, если бы у Бруно был еще один покупатель, этот метод не стоило бы использовать. Но в данном случае это был блестящий способ заставить Бруно торговаться с самим собой.

Оглавление книги


Генерация: 1.139. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз