Книга: Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

Глава 10 Как устанавливать взаимоотношения с помощью писем

Глава 10

Как устанавливать взаимоотношения с помощью писем

Как чаще всего приветствуют в магазинах в наши дни (если вы вообще в них ходите)?

или

А типичный ответ звучит обычно так: «Нет, спасибо, я просто посмотрю».

То и дело так и случается, верно?

А вы заходили когда-нибудь в магазин, чтобы услышать такое приветствие:

Спорим, с вами ничего подобного не случалось?

А если бы случилось, мы готовы держать пари, что вас очень бы впечатлило это крайне необычное приветствие. «Спасибо» в бизнесе стало такой редкостью, правда? О нем чаще всего забывают. А ведь это такая сила!

В сущности, это слово настолько сильное, что ему посвящена целая глава. С тем чтобы вы научились говорить «спасибо».

Видите ли, существует множество возможностей говорить «спасибо» и выстраивать отношения с друзьями, клиентами, соседями и поставщиками – да с кем захотите.

Вот краткий список того, за что можно сказать «спасибо»:

• за заказ;

• за платеж;

• за телефонный звонок;

• за плодотворное совещание;

• за письмо;

• за то, что кто-то стал вашим клиентом;

• за то, что решили вашу проблему;

• за то, что это ваш друг/сосед/возлюбленная.

Давайте взглянем на первое – благодарим за заказ.

Вот типичный пример, когда не ленятся сказать «спасибо». К сожалению, сделали это так, как благодарили когда-то в Англии XIX века.

Неплохая попытка – но слишком формально, правда? Сплошной лук.

Давайте перепишем это письмо и посмотрим, насколько лучше оно будет выглядеть.

Это менее формально. И в результате такое письмо сразу же лучше срабатывает.

Большинство людей ленятся лишний раз сказать «спасибо».

Вы и сами замечали, что намного больше времени тратится на то, чтобы поймать людей на ошибках, а не поблагодарить за хороший поступок.

Возьмите, к примеру, бухгалтерию. Они дают о себе знать, только когда вы не заплатите вовремя или в случае, если у них изменились сроки оплаты. Следующий пример убивает письменное общение так же верно, как Джек-потрошитель…

Святая простота! Какой отличный способ посоветовать клиентам делать покупки в других местах! Начинается с затасканных слов «уважаемый клиент», что расшифровывается адресатами как «обедневший клиент». И если вам кажется, что это плохое письмо, прочитайте следующее. (Оно настоящее – мы его не сочиняли.)

Может, было бы более изысканным врезать клиенту по голове мокрым кальмаром?

Вместо подобного оскорбления не лучше ли получить вот такое письмо:

Совсем другое дело, правда? Может, вы даже подумали, что это чересчур, но письмо вызовет у клиента только положительную реакцию.

А к чему оно поощряет господина Дельмодеса? К тому, чтобы вовремя платить по счетам.

И подумайте об эффекте, который вызовет это послание, когда получатель будет рекламировать компанию своим друзьям и соседям… причем бесплатно.

Вот как воспользовался этой идеей один автодилер. Он поинтересовался у менеджера отдела сбыта, нет ли влиятельных людей, купивших в прошлом месяце новые машины. Если новый владелец отдавал старую машину в качестве частичной оплаты за новую, он получал от дилера вот такое письмо:

Подумайте об эффекте, который произведет это письмо, и о бесплатной устной рекламе.

Кто-то скажет, что просто безумие вот так выкидывать на ветер двадцать долларов.

Но те же самые люди никак не отреагируют на рекламное объявление в газете стоимостью в три тысячи. Хотя в этом объявлении будет написано «Имейте дело с нами» или другая подобная бессмыслица.

Письмо же с двадцатью долларами сработает.

Так же действует и «спасибо».

Вероятно, последнее «спасибо» касается Дэвида и Мерилин Спенсер, владельцев магазина «Цыплята табака навынос» в Брисбене, Австралия. Как-то в ноябре Дэвид позвонил нам, чтобы обсудить рождественскую торговлю в его магазине.

Мы решили быть необычными. Мы решили дарить покупателям цветы.

Дэвид написал небольшое рекламное объявление в газету под заголовком «Только вообразите – получить в подарок цветок в магазине, торгующем цыплятами!». И заключил договор с соседом-флористом о поставке красивых искусственных цветов для покупателей.

Когда покупатели приходили в магазин перед Рождеством, он вручал каждому шелковый цветок и открытку с напечатанным текстом.

Вот эта открытка.

За три дня Дэвид Спенсер подарил 3000 цветков! А в январе (в течение четырех недель после акции) у Дэвида были рекордные продажи.

Он был не таким, как конкуренты. Потому что нашел эффектный способ сказать «спасибо».

Вы замечали, что нередко делают в кафе быстрого питания? Они дарят каждому бесплатную банку кока-колы. И долго вы помните об этом заведении? Только до последнего глотка…

А как надолго вы бы запомнили цветок и открытку Дэвида Спенсера?

Мы проводили семинар в австралийском Сиднее спустя 6 месяцев… Мы рассказали историю Дэвида Спенсера, а в перерыве к нам подошла одна леди. «Я жила в Брисбене до переезда в Сидней, – сказала она, – угадайте, что у меня до сих пор стоит на туалетном столике?»

Там до сих пор стоит цветок Дэвида Спенсера.

Будьте искренне заинтересованы в своих клиентах и не ленитесь говорить «спасибо» – вот главное, чтобы запомниться покупателю.

А в той истории есть кое-что и для вас – мы сделаем важный вывод в последней главе.

Оглавление книги