Книга: Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

Пять советов для продажи товара, если вы перепродавец

Пять советов для продажи товара, если вы перепродавец

Совет № 1. Задача продающего текста – объяснить, почему данный товар нужно купить у вас. Не просто купить, а именно у вас.

Поэтому в оффере обязательно укажите эти причины. Самыми частыми из них являются следующие:

• цена ниже, чем у конкурентов;

• в комплект входят бонусы, которые соперники не дают;

• вместе с товаром клиент получает ряд полезных услуг.

Купите современный ноутбук всего за 28 900 рублей. Его бесплатно доставит сотрудник магазина, при вас проверит, настроит основные программы и ответит на вопросы.

Совет № 2. Правильные отзывы. Подбирайте такие, в которых клиенты рекомендовали бы не только товар, но и вашу компанию. Придерживайтесь пропорции 50 на 50. Половина отзывов – о товаре, половина – о сильных сторонах вашей фирмы. Хорошо, когда в них есть цифры и факты.

Да, дорогой читатель, понимаю вас. Где же взять «правильные» отзывы, если клиенты с большой неохотой оставляют «неправильные»? Совет прост, и вы его знаете. Перестаньте ждать у моря погоды. Запрашивайте отзывы у всех клиентов. Чем больше вы их получите, тем выше шансы обрести «правильный» отзыв. К ключевым клиентам приезжайте с интервью и задавайте вопросы, чтобы, отвечая на них, люди рассказали о ваших конкурентных преимуществах. Ведь такие отзывы нужны вам, а не покупателям.

Пример «неправильного» отзыва

Мы выражаем благодарность компании Х за поставку оборудования. Мы остались довольны и планируем обратиться в компанию снова.

Пример «правильного» отзыва

Компания Х приятно удивила. Через 15 минут после отправки запроса мы получили подробное коммерческое предложение, в котором были ответы на все наши вопросы. Оборудование было доставлено точно в срок – как и было указано в договоре. Это заняло 3 дня. А работы по разгрузке прошли даже с опережением графика.

Совет № 3. Учитывайте региональные особенности.

С тренингами я исколесил страны бывшего Союза и хочу отметить, что принципиальных отличий в психологии поведения людей нет. Слово «бесплатно» – оно и во Владивостоке работает. Никаких тайных мулек или секретных приемов. Если вы живете в Калининграде, а текст пишете для жителей Новосибирска, не переживайте – вас поймут.

Чтобы реклама сработала максимально эффективно, учитывайте следующие моменты:

• Восприятие нормальной цены. На этом спалилось множество московских маркетологов. В столице и небольшом городке целевая аудитория одна и та же, а уровень дохода отличается резко. Бизнес-ланч – 450 рублей, месячный абонемент в фитнес-зал – 20 000. В белокаменной такие цены не удивляют, а за МКАД? Ну, вы поняли. Учитывайте этот момент.

• Местные авторитеты. В каждом городе или регионе свои «звезды», как и объекты для шуток. В столице могут признавать гениальность Илона Маска, в региональном центре уважают предприимчивость Иван Иваныча, который владеет сетью хозмагов из пяти точек. Упоминание его фамилии в тексте вызывает куда больше эмоций, чем имя Маска.

• Местные понятия. Посикунчики, позы, поребрик, шаверма и т. д. В каждом регионе есть свои словечки. Если вместо «поребрик» вы напишете «бордюр», а «позы» обзовете «хинкали», ничего страшного не произойдет. Но чужака в себе вы обозначите. Текст, конечно, поймут. Но ощущение «не своего» останется.

Совет № 4. Для продажи цены часто используют прием «Найдете дешевле – дадим скидку или оплатим разницу в цене».

Есть два подхода:

• Подход «белый». Когда цена на данный товар действительно самая низкая. Без оговорок.

• Подход «серый». Когда в условиях акции мелким шрифтом указано, что сравнивать цену можно только с ценами таких-то магазинов. А условия возврата денег действуют лишь при предъявлении чека, товарного чека, паспорта и прогноза курса доллара на вторую половину 2047 года.

Важно понимать, что данный прием работает. Это упакованное сообщение «у нас цены самые низкие». Единицы будут на самом деле искать, где же дешевле, а затем приезжать в магазин и требовать возврата.

Совет № 5. Если в тексте вы даете информацию о своей компании, то делайте это правильно. Покажите, как она прикладывает максимум усилий, чтобы найти этот товар по самым выгодным ценам.

• Что ваши закупщики посещают все мировые выставки в поисках лучшего предложения.

• Что вы «прессуете» поставщиков, чтобы они давали вам самые низкие цены, которые вы предлагаете клиентам.

• Что вы избавились от лишних этапов при доставке товара из Азии в Россию.

Хватит писать шаблонные тексты о том, что вы на рынке 10 лет, в вашем штате более 100 профессионалов, а миссия вашей компании – удовлетворять возросшие потребности населения.

Оглавление книги