Книга: Эффективные продажи. Карманное пособие

Переговорщиками рождаются или становятся?

Переговорщиками рождаются или становятся?

На тренингах мы часто слышим вопрос, а можно ли стать эффективным переговорщиком, научиться красиво вести переговоры или все-таки это дар от природы. Давайте разберемся вместе. По данному вопросу есть два мнения.

Мнение первое. Личность, ее врожденные особенности – это главный фактор, который влияет на эффективность переговоров. Если у тебе есть талант, коммуникативные способности, высокий интеллект, ты продашь, что угодно и кому угодно, договоришься хоть с чертом! Есть вещи, которые даются только от природы: скорость мышления, чувство юмора, интуиция. Это записано на генном уровне и тут с природой не поспоришь!

Другое мнение сводится к тому, что результат переговоров – это сложная комбинация событий. Что бы договориться, одной личности мало. На ход переговоров влияют степень свободы переговорщика, сложность переговоров, количество лиц принимающих решение и т. д. Если у вас есть четкая роль, понятные границы принятия решений, есть начальство, с которым вы согласовываете все решения и с другой стороны все аналогично, то тогда переговоры ведут не две личности, а две системы, где выигрывает там система, которая лучше, надежнее. Простой пример – переговоры по закупкам. Закупщику не нужно быть гением переговоров, что бы максимально эффективно провести переговоры с поставщиком, нужно просто знать алгоритм. Крупнейшие компании страны проходили у нас обучения именно, что бы выстроить переговорную систему взаимодействия с контрагентами, систему, в которой в кротчайшие сроки можно научиться вести переговоры ЛЮБОГО человека.

Личностный фактор будет иметь решающее значение при переговорах на высшем уровне в ситуации высокой неопределенности, где цена вопроса очень высока и права на ошибку нет. Но если права на ошибку нет, как готовиться к таким переговорам?

Соответственно, подготовка переговорщика должна складываться из двух частей:

1) Это отработка типовых переговорных схем, алгоритмов, приемов;

2) Это тренировка, развитие индивидуальных качеств переговорщика.

А какие индивидуальные качества должны быть у хорошего переговорщика, скажет настырный читатель, как понять у меня они есть или нет? Конечно, есть, их мы и будем прокачивать.

К важным качествам, которые требуют прокачки, мы относим такие, как:

– умение фокусироваться на собеседнике и быстро понимать его картину, мира, его систему ценностей, которая влияет на принятие решений в переговорах;

– наблюдательность, которая позволит выбрать правильную тактику поведения;

– память и интуицию, позволяющую предугадать последствия своих провокаций;

– эмпатию, вежливость и тактичность;

– здоровую агрессивность, позволяющую отстаиваться свои интересы, выдержку, которая позволяет не отвечать на провокации противника

– гибкость и переключаемость мышления;

– ораторские навыки;

– точное ощущение времени

И конечно, это не полный перечень. Детальное изучение этих моментов позволило нам создать уникальный курс подготовки переговорщиков. Мы не верим, что одно-двух-трехдневный тренинг позволит вывести перечисленные качества на принципиально новый уровень. Согласитесь, нашему мозгу нужно время, что бы перестроиться, отказаться от одних моделей поведения и начать использовать другие, а для этого нужно время и отработка в реальной жизни.

Поэтому наш курс занимает 3 месяца, сроки оптимальный для получения максимального результата.

Для умения вести переговоры на хорошем среднем уровне в первую очередь нужно знать базовые принципы, приемы и алгоритмы. Поэтому наш курс дает подборку максимально простых и отработанных на практике схем общения под различные ситуации, которые можно выучить, запомнить и использовать уже на следующий день и получить нужный результат.

А как же внимательность, агрессивность, тактичность, ораторство? А вот для этих целей у нас разработана целая система упражнений разной степени сложности. Вы сможете отработать на практике все переговорные модели, которые мы предложим. Опробовать и выбрать те, которые будут максимально эффективны лично для вас, что бы стать еще успешнее! Также вы сможете получить обратную связь от других участников курса, которые честно скажут, что и где вам нужно доработать. Ну и конечно, домашнее задание, без него нет веры, что вы чему то научились. Поэтому после каждого учебного блока мы даем домашнее задание, которое позволит закрепить получаемые навыки.

Но что проку в словах, нельзя ничему верить кроме своего опыта. Поэтому мы приглашаем вас, да, да, лично Вас, принять участие….

Оглавление книги