Книга: Как завоевать города и страны

Решение о покупке

Решение о покупке

На стадии оценки компания формирует предпочтения среди городов-претендентов и начинает склоняться в пользу определенного города.

Однако как минимум четыре фактора могут вступить в силу на стадии инвестиции, намерения и решения.

Один из факторов – это отношение окружающих. Предположим, что главный исполнительный директор компании, базирующейся в Силиконовой долине, получает предупреждение от коллеги о нерегулярной подаче электроэнергии на территории Бразилии. В августе 2013 года в Бразилии имели место нехватка электроэнергии и перебои с ней. Много раз происходили отключения электроэнергии, что сказалось на производстве, а также и на общественной жизни. Недавние улучшения инфраструктуры минимизировали эту проблему. Подобного рода факторы могут повлиять на финальное решение о покупке.

Другой фактор имеет отношение к восприятию компанией людей, вовлеченных в процесс покупки, с точки зрения их надежности. Желание компании принять решение в пользу определенного города растет, если ее руководство глубоко уважает мнение городских властей. В результате городам важно обеспечить достаточную степень доверия к себе. Один из лучших способов продемонстрировать свою надежность – это поднять общественный статус местных важных личностей через регулярное размещение хорошо написанных статей-мнений в крупнейших печатных изданиях. Бывший мэр Нью-Йорка Майкл Р. Блумберг сделал состояние в предпринимательской и финансовой сферах до того, как стал мэром великого города. Он пользовался уважением у иностранных предприятий и инвесторов и таким образом привлек большой объем прямых иностранных инвестиций в Нью-Йорк за два срока в должности мэра. Он не был просто политиком.

Третьим аспектом, влияющим на намерение покупателя, могут стать непредвиденные ситуационные факторы, возникновение которых может изменить восприятие покупателя в вопросах издержек и выгод. Например, главный исполнительный директор компании, базирующейся в Силиконовой долине, может узнать из последних отчетов, что ИТ-компании с головными офисами в Монтеррее испытывают трудности с поиском достаточного количества специалистов в сфере информационных технологий, причем ожидается, что эта нехватка будет расти в результате доступности большего количества технических виз в Соединенные Штаты. Эта информация может изменить взгляд главного исполнительного директора на Монтеррей. Это особенно актуально в тех случаях, когда оценки одного или нескольких городов близки по многим показателям.

Четвертый фактор – это воспринимаемый риск. Новые инвестиции, особенно если они крупные, подразумевают риски. Риск стихийных бедствий, такой, как ураган Катрина, сказывается на выборе Нового Орлеана в качестве места размещения и инвестирования по сей день.

Тайфун Хайян сказывается на уровне промышленных инвестиций в Филиппины. Политические волнения в Таиланде отбили у инвесторов охоту расширять свою деятельность в Бангкоке. Компании также сталкиваются со множеством рисков при расширении инвестиций в Латинской Америке. Новая ситуация с налогообложением в Аргентине, опасность экспроприации в Боливии, похищение людей в Колумбии и девальвация валюты в Венесуэле могут произойти абсолютно внезапно. Разные компании разрабатывают различные программы по снижению рисков, такие, как возможность отложить принятие решения, сбор дальнейшей информации и предпочтение безопасных ситуаций. Города должны иметь понимание о факторах, которые создают ощущение риска, и предоставлять информацию и поддержку, направленные на их устранение.

Оглавление книги