Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Кто ваши идеальные клиенты

Кто ваши идеальные клиенты

Итак, вы увидели, как важно сузить целевой рынок, а теперь пора выбрать свою собственную нишу. Скорее всего, как большинство компаний, сейчас вы обслуживаете сразу несколько сегментов. Например, если вернуться к нашему фотографу, он занимается:

– свадьбами;

– рекламно-промышленной фотографией;

– репортажной съемкой;

– семейными портретами.

Это совершенно разные сегменты рынка. Блестящий способ найти свой идеальный целевой рынок – использовать индекс PVP[5] (Personal fulfillment – самореализация, Value – ценность для рынка и Profitability – прибыльность), присвоив каждому сегменту, с которым вы работаете, рейтинг от 0 до 10.

Самореализация. Насколько вам нравится работать с этими клиентами? Иногда приходится работать с такими людьми, что ничего кроме головной боли от них не дождешься, – иметь дело с ними можно только ради денег.

Ценность для рынка. Насколько данный сегмент ценит вашу работу? Он готов раскошелиться на ваш товар или услугу?

Прибыльность. Насколько прибыльна ваша работа в данном сегменте? Иногда, даже если вы установили высокие цены, в результате оказывается, что бизнес едва приносит прибыль или вообще одни только убытки. Помните, важен не объем продаж, а прибыль.

Что касается нашего горе-фотографа, то его индекс PVP выглядит следующим образом:

Идеальные клиенты для нашего фотографа – люди, которые хотят сделать семейные портреты. С ними веселее всего, они приносят самую большую прибыль и высоко ценят его работу. Наверняка для вас тоже есть особый сегмент.

Это не значит, что вы не должны выполнять работу для клиентов за рамками вашего целевого рынка; однако все ваши маркетинговые усилия будут направлены на один идеальный сегмент. Нужен узкий профиль. Как только вы добьетесь доминирования в этом сегменте, можно добавить другие. Если с самого начала выбрать слишком общий охват и нацелиться на длинный список рыночных сегментов, то все ваши маркетинговые усилия окажутся неэффективными.

Что представляет собой ваш идеальный целевой рынок? Постарайтесь максимально точно и конкретно обозначить все актуальные характеристики: пол, возраст, местожительство и т. д. Может, у вас даже есть фотографии этих людей? Если да, то распечатайте и ответьте на следующие вопросы.

Это не теоретические, пустые вопросы. Это обязательное условие для вашего успеха на рынке. Если вы не можете влезть в разум своих потенциальных клиентов, все ваши маркетинговые усилия (даже самые качественные и безукоризненные) пойдут коту под хвост.

Если вы лично не принадлежите к своему целевому рынку, придется львиную долю изначальных маркетинговых усилий направить на тщательное изучение, интервью и подробные исследования вашей ниши.

Оглавление книги