Книга: Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций

Вопросник по созданию решений

Потребительская ценность и ценность предложения

• Нашли ли мы критерии, с помощью которых можно выявить потребителей, готовых платить за решения?

• Какова главная ценность нашего предложения для потребителей, которые покупают у нас решения, – увеличение доходов, снижение общих издержек или уменьшение риска?

• Предлагаем ли мы потребителям различные варианты оплаты, такие как оплата по факту использования, путем разделения доходов или совместного участия в снижении себестоимости?

• Гарантируем ли мы клиенту полное удовлетворение его потребностей или просто предлагаем нормально работающий продукт?

• Производим ли мы независимые продукты?

• Действительно ли мы зарабатываем дополнительные день ги благодаря комбинации продукта и решения (запрашиваем большую цену, чем цена продуктов, которые входят в решение)?

Возможности решения, предлагаемого нами потребителю

• Сосредоточены ли мы на развитии производства модульных продуктов, которые хорошо сочетаются как с нашими продуктами, так и с продуктами конкурентов?

• Можем ли мы обеспечить стабильную работу системы при использовании ее потребителем?

• Развиваем ли мы эффективные способы оценки потребительской ценности?

• Владеют ли наши продавцы навыками консультантов и хорошо ли они знают ту отрасль, в которой работает клиент?

• Все ли мы знаем о затратах клиента и организации его производства?

• Обладаем ли мы исчерпывающей информацией о бизнесе клиента, и есть ли у нас банк знаний?

• Достаточно ли ясны наши методы управления проектом?

Создание решений

• Поддерживают ли продажу решений наши производственные и региональные отделения?

• Является ли глава компании лидером инициатив по разработке решений?

• Развиваем ли мы производственные процессы, которые направляют ресурсы на проекты, связанные с разработкой решений?

• Поддерживает ли система поощрений создание решений для клиентов?

• Насколько хорошо приспособлены наши механизмы координации (например, механизм гибкого ценообразования) для решений, предоставляемых клиентам?

Оглавление книги