Книга: Основы маркетинга
Установление цен для стимулирования сбыта
Установление цен для стимулирования сбыта
При определенных обстоятельствах фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда даже ниже себестоимости. Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах.
1. Универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары цены как на «убыточных лидеров» ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками.
2. Для привлечения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются также ценами для особых случаев. Так, для привлечения в магазины утомленных от предновогодних покупок людей каждый год в январе устраиваются зимние распродажи.
3. Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени, скидку наличными. Скидка эта передается производителем непосредственно потребителю. Скидка наличными – гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен. В последнее время они стали популярными у корпорации «Крайслер» и других автомобилестроителей, а также у таких производителей дорогостоящих товаров, как фирмы «Феддерс», «Полароид» и «Минолта».
4. Продавцы часто предлагают скидки с обычных цен. Об одном из примеров скидок для стимулирования сбыта рассказывается во врезке 11.1.
Врезка 11.1. Снижение цен на норковые шубы для стимулирования сбыта
Ирвин и Кэрол Вэр взяли в долгосрочную аренду салон мехов в помещении фешенебельного универмага «И. Маньэн» на Норт-Мичиган-авеню в Чикаго. В целях сокращения запасов залежавшихся шуб они решили устроить однодневную распродажу. Шубы уценили от 50 до 70 % и разместили на вешалках, к одной из которых была прикреплена надпись: «На этой вешалке все стоит менее 2000 долл.». О распродаже сообщили с помощью громогласной рекламы по телевидению, а также объявлений в газетах, превозносивших ее как единственных шанс в жизни.
Из рекламы потребители узнали, что они смогут расплачиваться за покупки в течение 24 месяцев.
Сработала ли эта агрессивная реклама, навязывавшая товар по дешевке? Вне всякого сомнения. В день распродажи салон посетили более двухсот покупателей, и каждый второй покинул магазин с новой шубой. А ведь средний оборот салона за обычный день – всего 4500 долл.
Оглавление книги
- Подходы к проблеме ценообразования
- От исключительной полезности к стратегическому ценообразованию
- Ценовая эластичность и чувствительность к цене
- От полезности, цены и издержек – к внедрению
- Выбор стратегии ценообразования
- Роль товарной категории и установление цены
- 2.3. Неценовые методы стимулирования
- Ценовая сегментация ассортимента
- 6.3. Содержание оценки бизнес-тренинга
- 4.2. Центр уведомлений Windows 10
- Отпуск товарно-материальных ценностей со склада
- Вам очень пригодится «Разработка ценностных предложений», если…