Книга: Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Глава 7 Как провести мероприятие по стимулированию продаж

Если вы последовательно выполняли все рекомендации, то вам будут понятны основные требования к разработке промоакции. Как производителю товаров или услуг вам необходимо следующее.

• Поставить маркетинговую цель, из которой выводится цель стимулирования продаж – например, увеличить объем продаж или количество пробных покупок.

• Понимать стратегический характер своей торговой марки, ее ценности и все шесть С-характеристик ее предложения. Кроме того, нужно провести исследование и выяснить потребности ваших клиентов, а также определить, какие способы получения информации они предпочитают.

• Знать, что стимулирование продаж как часть маркетинга, направленная на изменение покупательского поведения, прекрасно подойдет для маркетинговой кампании, которая призвана привлечь внимание потребителей в определенное время и в определенном месте.

• Вывести цель стимулирования продаж из маркетинговой цели, ответив на вопрос: что должны сделать потребители и кто эти потребители?

• Признать, что эффективность мероприятия по стимулированию продаж нужно оценивать. Для этого подойдет ключевой показатель эффективности (KPI), который подтвердит успешность проведенной промоакции (подробнее эта тема раскрыта в главе 8).

• Провести мозговые штурмы, составить списки и карты идей, чтобы раскрыть свое воображение и творчески подойти к стимулированию продаж (см. главу 5).

• Знать, к каким поставщикам обращаться и каким образом они помогут вам разработать и провести эффективную промоакцию (см. главу 6).

Теперь рассмотрим детали мероприятия по стимулированию продаж. В этой главе мы расскажем о пяти компонентах промоакции. Это бюджет, сроки, средства коммуникации, материально-техническое обеспечение и законодательные требования. Далее описывается простой цикл, который промоутер проходит от генерации исходной идеи до подведения итогов промоакции.

Оглавление книги