Книга: Эффективная продажа рекламы

Вступление

Хорошо подготовленное вступление создает во взаимоотношениях клиента с агентом атмосферу открытости и доверия. Оно помогает привлечь и удерживать интерес рекламодателя ко всему предложению.

Чтобы подготовить такое вступление, агент должен (так же как и при формулировании цели) ориентироваться в первую очередь на интересы и потребности клиента. После того как рекламодатель понял, что данное предложение связано с его конкретной проблемой, он ожидает, что ему также укажут и возможные пути решения. При этом клиент хотел бы знать, насколько можно доверять агенту и какие действия, в конце концов, придется предпринять для того чтобы решить указанную проблему предложенным путем.

Если рассматривать все вступление предложения, исходя из специфики его восприятия клиентом, то его можно выстроить в виде пяти последовательных действий агента:

1. Представление.

2. Изложение потребности или проблемы клиента.

3. Установление полномочий агента для удовлетворения потребности или разрешения проблемы клиента.

4. Изложение решений агента по потребности или проблеме клиента.

5. Изложение обязательства, которое клиент должен дать агенту для удовлетворения потребности или разрешения проблемы.

Оглавление книги