Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Выяснение потребностей

Выяснение потребностей

Вы выяснили, что хочет покупатель. Теперь необходимо забраться еще глубже и выяснить, почему он хочет купить? Вам нужно понять его личные мотивы.

Начинайте опять задавать вопросы. Стоит напомнить, что вопросы лучшие друзья продавца (как бриллианты для девушек).

Есть несколько групп вопросов, с помощью которых можно выявить потребности и?/?или мотивы покупателей.

Закрытые вопросы (ответ на такие вопросы только «Да» или «Нет». Смотрите главу о вопросах):

? Вам нравится красная обивка мебели?

? Вам нужна плазма с диагональю метр?

? Вы покупаете это в подарок?

? Вы хотите с воротником?

Открытые вопросы (клиент рассказывает, услышав такой вопрос):

? Какой стиль вы предпочитаете?

? Какой цвет вы любите?

? Какие характеристики важны для вас?

Выясняющие вопросы (кто, как, где, какой, когда, какие и?/?или для кого?):

? Кто будет пользоваться этим?

? Кто поможет вам принять это решение?

? Кто рассказал вам о нашем магазине?

? Для чего еще вы покупаете?

? Какую цель вы преследуете, выбрав эту модель?

? Какой цвет вы предпочитаете?

? Какой вам нужен размер?

? Где будете использовать наш продукт?

? Когда вы решили, что вам это необходимо?

? Когда вам это доставить?

? Когда вы хотите начать этим пользоваться?

? Как, по?вашему, должен выглядеть новый седан?

? Как часто вы будете этим пользоваться?

Диалог в магазине, направленный на выявление потребностей. Вопросы после легкой беседы:

Вы: Что вас интересует (заинтересовало) в нашем магазине?

Клиент: День рождения у сына, нужны джинсы «Левайс».

Вы: Да, эти джинсы у нас из Америки, а не из Турции. Какой стиль он предпочитает?

Клиент: Он предпочитает классический.

Вы: Хороший выбор. Вам синий или черный цвет?

И так далее. Пока клиент не расскажет все о сыне и его выборе.

Затем продавец может предложить ремень, носки, ботинки… В придачу к джинсам.

Оглавление книги