Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Начало продаж

Начало продаж

К вам в магазин пришел клиент. Ваша задача?–?продать ему свой продукт. Есть два пути начала продаж. Первый путь. Вы сразу предлагаете клиенту ваши продукты. В связи с чем задаете глупые вопросы, например:

Чем я могу вам помочь?

Могу я ответить на ваши вопросы?

Второй путь?–?применить определенные навыки для захвата внимания покупателя. Нужно задавать вопросы, но не связанные с вашим продуктом. Вы как будто и не собираетесь что?то продать клиенту. Ваша миссия?–?помочь ему сделать собственный выбор. Купить самому. Для чего вы задаете интересные и необычные вопросы, не связанные с вашей деятельностью и вашим желанием быстрее продать. Первоначальная задача?–?«зацепить» клиента и начать разговор. Это нужно, чтобы быстро вызвать доверие клиента. Глупым вопросом доверия не вызовешь.

Например:

Вы: У вас на майке логотип моей любимой группы «Металлика». И весь «прикид» металлический! Это моя любимая группа. Вы были на их концерте в Олимпийском?

Клиент: Да, любимая. На концерте не был, не купил билет!

Вы можете продолжать разговаривать или начать продавать. Не нужно торопиться. Поговорите с клиентом о нем самом. Все люди любят, если на них обращают внимание и разговаривают с ними.

Вы: Видели бы вы, как зажигал Джеймс Хэтфилд! Это просто сказка.

И в таком духе можно поговорить еще пару минут.

Чем больше вы говорите о том, что интересно клиентам, тем больше шансов для дальнейших продаж ваших продуктов.

Еще несколько примеров:

Вы: Я вижу, у вас очень хорошие ботинки фирмы Silvano Lattanzi. Где вы их раздобыли?

Клиент: В Италии. Был там на конференции.

Вы: Я все хотел найти такие же, но нет нужного цвета. А когда вы были на конференции?

И так далее. Клиенты любят внимание. А если вы угадали и попали в область интересов человека, то вам повезло. При этом самый простой способ этого добиться?–?внимательно посмотреть на клиента и определить, что он любит, например, носить; как себя ведет; один пришел или с семьей. Может, с друзьями. И попробовать задать вопросы именно о том, что вы приметили, а не о своем продукте.

Вы: Какая красивая машинка! Для кого она? Мой сын тоже любит конструкторы и машинки. Будущий гонщик!

Клиент: Мой тоже! Вот купил на день рождения.

Вы: А сколько ему уже? Десять! Моему тоже.

И вы продолжаете в таком духе вести свой непринужденный разговор.

После непродолжительного разговора вы начинаете зондировать вопросами клиента, но уже вопросами, которые относятся к непосредственным продажам продукта. Что бы вы хотели приобрести в нашем магазине? Что вас интересует в нашем магазине? Клиент, скорее всего, вам ответит, и из его ответа вы легко поймете, что же реально его интересует.

Приведу небольшой список вопросов, которые можно задать покупателям. Самые эффективные из них по большей части касаются погоды, внешнего вида покупателей и их детей.

Вы можете список дополнить или составить свои вопросы:

? Сегодня начался апокалипсис! Жара невыносимая. Не хотите выпить холодной минералки?

? Я заметил, что у вашей дочери классная стрижка. Где делают такие шедевры? У меня девочка ее возраста.

? Я случайно услышал, что вы по «сотке» обсуждали фильм «Аватар». Я тоже хочу посмотреть его полную версию. Где это можно сделать?

? Классика: Не могли бы вы меня сфотографировать?

? Ваша дочь прекрасно двигается. Она балерина?

? У вас близнецы! Сколько им лет? У меня тоже двойняшки.

? Где вы так загорели? Наверное, на морях и океанах?

Оглавление книги