Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!
Как ввести покупателя в транс?
Как ввести покупателя в транс?
Для вас не будет секретом, что в течение суток состояния концентрации внимания на том, чем вы заняты, могут значительно различаться. Если вы за рулем автомобиля, то ваше внимание сосредоточено на дороге, а время не так важно; если читаете интересную книгу, вас не особенно интересует происходящее вокруг. Эти состояния называют мнимым трансом. Вы сосредоточены, и вам нет дела до всех продавцов мира.
Когда продавец встречается с покупателем, он должен отдавать себе отчет в том, что его собеседника заботят в основном самосохранение, любовь, деньги и признание (классификация Роя Гарна). В каждый данный момент?–?что?то одно из этого списка. Что нужно делать продавцу? Догадайтесь с трех раз. Ответ такой: нужно перевести его из его транса в свой собственный выдуманный транс?–?ваше торговое предложение.
Прекрасно выводит человека из его задумчивости хороший заголовок в рекламном проспекте, сообщении, презентации…
Энергетический заголовок (заявление в презентации) важен для продаж.
Умеешь правильно писать заголовки?–?продашь продукт или услугу, потому что введешь в новый транс своего клиента. Заголовок подобен движку в 200 «лошадей».
Мэтр рекламы Джон Каплз говорит: «Хороший заголовок в тексте может улучшить продажи в 19 раз по сравнению с объявлением с плохим заголовком». Ему вторит Джеймс Вебб: «Хороший заголовок может вызвать увеличение запросов и продаж на 50?%». По словам Дэвида Огилви, заголовок прочитывают в пять раз больше людей, чем сам текст.
Что может придать энергетики заголовку и «разбудить» клиентов? Я просмотрел сотни рекламных сообщений и пришел к выводу, что бьющий точно в цель заголовок содержит от двух до семи слов.
Заголовки?–?«пятый элемент» в коммерческом предложении, в призыве в магазинах, рекламном письме, брошюре, речи при презентации и т. д. Какие виды заголовков применяю я? В виде чего?
В виде обращения к клиенту.
В виде новости.
В виде интригующих вопросов и ответов.
В виде переиначенных пословиц, поговорок, афоризмов, песен, которые в ходу у вашего покупателя. Это не трудно выяснить?–?они смотрят тот же телевизор, кино и Интернет, что и вы.
В виде преимуществ ваших предложений (бесплатный, супер, люксовый, улучшенный, удивительный, прекрасный и т. д.).
Примеры заголовков:
«Внимание! Новинка».
«Наконец?то дождались».
«Автолюбители всех стран, объединяйтесь!»
«Новая формула восстановления потенции!»
«Бесплатно?–?чехол для мобильника».
«В чем секрет долголетия?»
«Это самое мощное средство…»
«Как понять, как приобрести».
«Достаточно ли у вас корма для кота?»
«Почему вы лысеете?»
«Как витамины „Григорий“ спасли жизнь Распутину?»
«Требуются „монтажницы“ для шеста».
«Революционный прорыв?–?грипп побежден!»
«Китайские сапоги со скидкой».
«Кто еще не ел из моей миски?»
«Гарантируем?–?обезболивающее от лени».
«Белые зубы за 7 дней».
«Быстро устраняем любой геморрой…»
«Вся правда о дрелях, бетоне, кофемолках…»
«Бесплатный сыр…»
«Три причины, по которым вам надо срочно связаться с…»
Так или иначе, все женщины озабочены состоянием кожи, морщинами, весом и т. д. Это тот транс, который висит над ними всегда, как Дамоклов меч. И если вы – продавец парфюмерии, сначала скажите им комплемент, например, о том, какая у покупательницы чистая и нежная кожа лица… Тем самым вы подсоединитесь к ее внутреннему состоянию. Затем вы рассказываете милой женщине о ваших кремах и мазях, которые сделают ее кожу еще свежее и привлекательнее. Сработает? Да! Срабатывает ежедневно с миллиардом женщин Земли.
Оглавление книги
- Понимание типов покупателей
- Работа с покупателями. Подготовка
- Работа с покупателями. Продолжение
- Как удержать клиентов? Подарки, цены, скидки и бонусы
- Почему люди покупают?
- Как ввести покупателя в транс?
- Чего хотят женщины, мужчины и дети?
- Лучшие покупатели
- Что ждут покупатели от продавцов и что ждут продавцы от покупателей?
- Почему «лажаются» продавцы
- Глава 11. Соединения точка-точка и ретрансляторы
- Простейшие трансформации
- 6.3 Пространство имен устройств
- 2.1. Принципы организации выставочного пространства
- Глава 6 Как привлечь покупателя: маркетинг отношений
- Советы покупателям
- Более сложные трансформации
- Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя
- Сетевой этикет: правила поведения в киберпространстве
- Временное пространство сортировки
- Трансляция адресов
- Технические аспекты раскрутки во внутреннем пространстве сайта