Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Работа с покупателями. Продолжение

Работа с покупателями. Продолжение

Одно из основных качеств эффективного продавца?–?отличное знание своего покупателя и умение использовать его с выгодой для себя. Как такие продавцы работают с покупателями? На что они обращают внимание при встрече?

Отслеживайте взгляд клиента. Мы уже говорили о взгляде человека, но во время переговоров с покупателем необходимо учитывать ряд моментов. Если человек нечестен или скрывает что?то, его глаза встречаются с вашими глазами менее чем одну треть всего времени общения. Если взгляд встречается с вашим взглядом более двух третей времени совместного общения, значит, он считает вас интересным и привлекательным собеседником.

Наиболее распространенные ошибки при работе с покупателями. К сожалению, большинство продавцов готовятся к переговорам по самому простому методу?–?не задумываются о них вообще. К этому еще можно добавить постоянно совершаемые ошибки, которые происходят просто от лени и?/?или незнания. На что стоит обратить внимание, прежде чем начинать переговоры? Что может раздражающе действовать, как красная тряпка на быка, на ваших потенциальных клиентов?

При подготовке «похода» к покупателям нужно всегда помнить, что их раздражает:

? негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);

? банальность (известные многим вещи?–? повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);

? пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);

? самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);

? низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменное выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза);

? серьезность (полное отсутствие улыбки?–?весь «в целлофане»);

? льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие);

? отсутствие такта и скоропалительные выводы (субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет клиента принять оборонительную позицию);

? притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого?либо интереса отлично вычисляется по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);

? болтливость;

? решительность утверждений (с небрежным игнорированием чужого мнения, что губит сделку на корню);

? много закрытых вопросов (требующих однозначных «да» или «нет», в результате чего возникает напряженность, поскольку клиент лишается пространства).

Что еще нужно учесть при подготовке? Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:

? в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

? встречи на море (еще вариант?–?в бане), ввиду особого воздействия свежего «морского» («дубового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;

? в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено?–?делайте дела с утра, по росе;

? клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов);

? чем большей властью обладает клиент, тем меньше стремится к дружеским контактам;

? клиент чаще всего придерживается принципа «Пусть партнерам во всем сопутствует успех, но только не в том, что важно для меня».

Оглавление книги