Книга: Простая книга о сложных продажах

Продажи «снизу вверх» и «сверху вниз»

Продажи «снизу вверх» и «сверху вниз»

В случае продажи «снизу вверх» продавец шаг за шагом собирает информацию об организации и обращается к руководителю лишь когда вполне уверен в успехе. Продавец общается со специалистами на более низких уровнях организационной иерархии, заручается их поддержкой и только потом пытается добиться встречи с ЛПР.

Бывает так, что продавца блокируют на одном из уровней. И продавцу приходится использовать стратегию «сверху вниз», непосредственно обращаясь к ЛПР. В этом случае продавец идет на более высокий уровень организационной иерархии, обращаясь к руководителю блокера или непосредственно к руководству компании. Этот вариант более рискованный, и может привести к совершенно различным вариантам. Вот истории из жизни с разными финалами.


Истории из жизни:

«Мы взяли нового сотрудника, молодую девушку. И ей удалось выйти на руководителя крупного клиента, которого мы добивались. Оказалось, что информация о наших предложениях до него не доходила. Наши предложения его заинтересовали, и был подписан контракт. Сумма сделки оказалась такой большой, что система вознаграждения менеджеров не была на нее рассчитана».


«Сидим на переговорах. Напротив меня собственник и закупщик. Я показываю, что если компания будет брать продукт у нас, то они могут сэкономить миллион рублей в месяц. Документы у меня в руках, все показываю с учетом фактических данных. Однако проходит месяц, закупщик на месте, собственник на месте, ничего в компании не меняется, с кем из бывших поставщиков работали, с теми и работают».



«У клиента сменился топ-менеджер, и он объявил, что они уходят к конкурентам. Что делать? Мы пошли „снизу“ – через отдел снабжения.

Мы же знаем, что они перегружены, и мы стали делать так, чтобы им было очень удобно с нами работать. И через полтора месяца они снова были с нами. Оказалось, просто у них новый руководитель приходил и хотел все сделать по-своему. Ну и вернулось все на круги своя – там девочки стали выражать недовольство поставщиком и говорить, какие мы классные».


«Мы продаем услуги тайного покупателя. К нашим конкурентным преимуществам отношу то, что наши клиенты, по сути дела, за услугу не платят – после наших проверок их сотрудники часто платят штрафы.

Интересно, что руководители на местах являются нашими противниками: мало кому интересно, чтобы их недоработки становились известны. Поэтому мы продаем исключительно через руководителей высшего звена – именно для них важны прозрачность работы организации и контроль на всех уровнях. Именно они – центр неудовлетворенности».


«Наша компания занимается ремонтом квартир. Компания дает рекламу, мы сидим на телефоне, принимаем заказ, разговариваем с клиентом. Потом на объект выезжает замерщик. Если объект большой, то я как продавец тоже с ним выезжаю и, пока замерщик делает свою работу, разговариваю с заказчиком.

Потом, когда смета готова, я звоню клиенту, и мы начинаем общаться. Ведь я в курсе цифр, и мы уже лично знакомы, поэтому у меня есть все козыри, чтобы на него влиять».

Сложность процесса принятия решения о закупке зависит от разных факторов, к которым относятся:

• сложность товара и ситуации;

• относительная важность данной покупки;

• лимит времени на принятие решения;

• степень неопределенности относительно качества и эффективности приобретаемой продукции.

Плохая новость заключается в том, что решение о закупке часто принимается без участия продавца. Согласно результатам одного исследования менее одной трети контактов, касающихся конкретной закупки, включают человека, постороннего по отношению к компании-покупателю.

Это означает, что в случае сложных продаж продавец имеет относительно небольшую степень влияния, чтобы убедить клиента в целесообразности покупки соответствующего товара или услуги. И, выходя на руководителей и используя стратегию продажи «сверху вниз», продавец может свою способность влиять на сделку увеличивать.

Оглавление книги


Генерация: 0.133. Запросов К БД/Cache: 0 / 0
поделиться
Вверх Вниз