Книга: Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как
О стоимости услуг
О стоимости услуг
В последнее время потенциальные клиенты иногда даже вместо «Добрый день» в первую очередь спрашивают: «Сколько стоит ваша услуга?» – а вслед добавляют: «Какую скидку дадите?» Понятное дело: все хотят сэкономить и ищут выгодные варианты.
При продаже услуг маневрировать ценами проще, поскольку товары легче сравнить, а вот услуги – очень сложно. Если даже конкуренты предоставляют схожие услуги, всегда есть маленькие нюансы, которые различают их.
Что включает в себя стоимость услуг? Это в основном офисные расходы: аренда, зарплата, реклама, налоги и прочие издержки. А клиенты платят часто за потраченное время и опыт в этом сегменте. При продаже услуг маржа иногда доходит до 90 %. И основная задача – это продавать больше и дороже.
Итак, как продавать дороже и обосновывать свои цены?
? Пусть ваши услуги продают другие дорого и не встречая возражений. Когда я работал в консалтинговой компании, то очень успешно продавал других бизнес-тренеров. Контракты меньше чем на 1 млн рублей считал незначительными. И когда решил уйти в свободное плавание, был уверен, что сам себя смогу продать так же успешно, как и других специалистов. Я глубоко ошибся! Потом начал анализировать, почему так происходит. И понял! Когда продавал других бизнес-тренеров, я выступал как эксперт и рекомендовал их своим клиентам. Клиенты считали так: раз рекомендую, значит, он на самом деле крутой тренер по переговорам или по продажам.
А когда я сам себя начал продавать, то должен был себя рекомендовать. Но людям свойственно больше доверять третьим лицам. Хотите продавать свои услуги дорого и чтобы не было каких-то возражений, пусть вас рекомендуют другие. Я могу дать гарантию, что это лучше получится у ваших довольных клиентов.
? Дробите стоимость ваших услуг на мелкие части. Есть хороший метод – дробление цены. В результате такого деления стоимость услуг выглядит более приемлемой. Например, оператор мобильной связи «Мегафон» придумал тариф «За три». Звонки на все мобильные и городские телефоны – всего три копейки за секунду. Или «Ренессанс Страхование» – КАСКО с помесячной оплатой от 5 тыс. рублей в месяц.
? Придумайте опции в ваших ценах. Когда называете цену и предъявляете прайс-листы, в них должны быть выделены опции. Это нужно для того, чтобы клиент:
• видел, за что платит;
• мог оптимизировать свои затраты, если какие-то опции ему не нужны.
В итоге клиентам будет проще и удобнее принимать решения. Например, когда я хочу заказать корпоративную мобильную связь, могу отказаться от опций «Роуминг» и «Международная связь», поскольку сотрудники компании общаются только в одном городе.
? Никогда не сравнивайте свои цены с ценами конкурентов. Когда будете называть цену, никогда не сравнивайте стоимость своих услуг и услуг конкурентов. Можно сказать уверенно: ваш потенциальный клиент найдет 1001 причину, почему цена ваших конкурентов более интересна, поскольку ему свойственно сопротивляться и выгодно прогибать вас в этом вопросе. Предпочтительнее рассказать о том, какие услуги лучшие или уникальные, о сервисе и гарантиях.
? Чем меньше платит клиент, тем больше будет требовать. Если клиент скажет, что у него бюджет ограничен, не отказывайтесь, ведь копейка рубль бережет. Предложите за эту цену то, что можете дать, но при этом обо всем пошагово договоритесь и документально зафиксируйте свои договоренности. Если у вас с продажами все более или менее в порядке, избегайте покупателей, ориентированных на низкие цены и скидки. Если клиенты пришли к вам из-за низких цен, скоро они уйдут к кому-нибудь другому.
? Качественные услуги не могут стоить дешево.
В продажах услуг их высокая стоимость искушает клиентов. Чем выше ваши цены, тем более высоким воспринимается качество услуг. А вы тратите время и усилия одинаково и на бюджетные проекты, и на дорогие. В начале карьеры я предлагал свои услуги за небольшую сумму. Заказов было немного. Некоторые клиенты даже говорили: «С таким опытом в продажах, автор книг и статей, а цены – как у фрилансеров». Как только поднял цены, клиентов существенно прибавилось.
С тех пор каждый год пересматриваю свою ценовую политику. Ведь рынок меняется и мой профессионализм растет. Цены должны быть рыночными, адекватными, но не низкими.
- От исключительной полезности к стратегическому ценообразованию
- Факторы выгоды
- Форма 3 Дополнительное соглашение на акцию
- 53. «Электронная коммерция». Бизнес в Интернете для прозрачности и экономии
- Относительность конкурентной позиции
- Приложение 15 Образец Особых условий к договору поставки
- Приложение Б Анализ заработанной стоимости
- Краткий обзор 55 бизнес-моделей
- Проблемы оценивания стоимости PKI
- 31. «От проталкивания к привлечению» Клиенты создают воронку стоимости
- Вывод
- Вот один из «грубых» способов расчета стоимости продвижения сайта