Книга: Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Чем различаются возражения и отговорки клиентов

Чем различаются возражения и отговорки клиентов

В трех словарях я нашел значение слова «возражение».

? Возражение – довод, мнение против чего-нибудь; выражение несогласия с чем-нибудь (Толковый словарь Ожегова).

? Возражение – отповедь, опровержение, отрицание, прекословие, противоречие, протест (Словарь русских синонимов).

? Возражать – возражаю, возражаешь, несов. (возразить), кому-чему, на что и против кого-чего. Приводить опровергающие доводы, говорить против, заявлять о своем несогласии (Толковый словарь Ушакова).

Как видите, возражение – это не отговорки, а показатель того, что клиент не соглашается с вашим мнением. Поэтому нужно разграничить, что такое отговорки и что такое возражение, и понять, как ведет себя заинтересованный клиент.

? Отговорки возникают при первичном контакте и когда клиент хочет показать свою незаинтересованность в покупке или не понимает сути вопроса и хочет уклониться от дальнейших действий.

? Возражение – разногласия клиента и продавца во мнениях и убеждениях. Как правило, клиент возражает относительно условий работы и цен. Это происходит, когда уже есть хоть какая-то заинтересованность.

? Заинтересованность – клиент понимает ценность и важность покупки и задает уточняющие вопросы. Вам остается рассказать и передать нужную информацию. Работать с заинтересованными людьми намного легче, но не стоит расслабляться.

Оглавление книги