Книга: Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными

Сэкономить пару баксов

Сэкономить пару баксов

Когда большинство людей думают о практической ценности, мысль об экономии денег приходит в голову одной из первых: получить что-то за меньшую цену или получить больше чего-нибудь нужного за те же деньги.

На сайтах типа Groupon и LivingSocia построены бизнес-модели, предлагающие покупателям скидки на все – от педикюра до обучения воздушному пилотажу.

Одной из важнейших причин, побуждающей людей поделиться рекламной информацией, является мысль о том, насколько выгодное предложение в ней содержится. Если мы видим великолепное предложение, то не можем не говорить о нем или не поделиться с кем-то. Если же предложение просто неплохое, мы оставим его при себе.

Так что же определяет, покажется ли рекламная акция выгодным предложением?

Неудивительно, что размер скидки влияет на то, насколько интересным кажется предложение. Возможность сэкономить сто долларов выглядит более привлекательной, чем один. Скидка в 50 % выглядит более заманчивой, чем в 10 %. Не надо быть психотерапевтом, чтобы понять: люди предпочитают б?льшие, а не меньшие скидки.

Но на самом деле все намного сложнее. Подумайте, как бы вы поступили в следующих случаях.

Вы купите этот гриль или поедете в другой магазин, чтобы поискать что-то еще? Подумайте минутку. Возьмете? Хорошо, давайте проделаем это упражнение еще раз для другого магазина.

Как вы поступите? Купите этот гриль или поедете дальше, чтобы поискать что-то еще? Подумайте и читайте дальше.

Если вы похожи на большинство, сценарий А покажется вам заманчивее. Экономия в сто долларов и модель, которая нравится? Кажется отличной идеей. Думаю, вы более склонны ответить, то купили бы его сразу же и больше никуда не ездили.

Сценарий Б не настолько привлекателен. Экономия всего в 15 долларов рядом не стояла с предыдущим предложением. Вы, вероятно, ответили, что поехали бы дальше.

Я проводил этот эксперимент с сотней разных людей, и большинство отвечали так же. 75 % опрошенных склонны сразу же сделать покупку по сценарию А, и только 22 % купили бы гриль по сценарию Б.

Это все вполне логично, пока вы не начнете сравнивать окончательную цену в каждом из магазинов. Оба магазина продают один и тот же гриль. И вероятность того, что люди купят гриль за минимальную цену (сценарий Б), выше. Но это не так. На самом деле происходит обратное. Большинство людей сказали, что купили бы гриль по сценарию А, даже несмотря на то, что им пришлось бы заплатить более высокую цену за него (250 долларов вместо 240). В чем же дело?

Оглавление книги