Книга: Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации
Рационализация на службе у «хочу»
Рационализация на службе у «хочу»
А вот почему ваш бизнес будут хотеть, это другой вопрос. Механизм хотения прост.
Человек жаждет то, что может помочь ему в достижении целей.
Однако, тот факт, что покупатель, как правило, не осознает свои цели, путает всем карты.
По результатам исследований, проведенных нейроэкономистом из Стэнфордского университета Брайаном Кнутсоном, стало очевидно, что люди, в чьих мозгах активизируется зона удовольствия (орбитофронтальная кора, вентральный стриатум), порой ошибаются в ответе на вопрос, хотят ли они данный продукт или нет.
Они объявляли, что равнодушны к объекту, однако спустя некоторое время все же покупали его, объясняя покупку различными рационализированными причинами.
Мозг стремится оправдывать наши желания и делает это ежесекундно.
Так, под маской удобства покупаются новые гаджеты, хотя истинная цель – социальное соответствие, или под маской эксперта по качеству покупаются дорогие туфли, хотя истинная цель – сексуальная привлекательность.
Соблазните клиента, и он сам придумает, почему надо купить у вас.
В 2009 году в Harvard Business Review вышла статья профессора маркетинга из Гарвардского университета Клейтона Кристенсена «Ошибки маркетинга: причины и исправление», где автор сравнивает товары с «работниками», которых человек нанимает для определенного дела, позволяющего добиться конкретной цели.
В книге «Ультиматум Удовольствия» вместе с профессором философии Карленом Даллакяном мы рассказываем, как обойтись без «наемников» и как научиться осознавать свои цели, чтобы не стать заложником рационализации.
Но это нужно для личного счастья человека, которое не входит в список ваших KPI, не так ли? За это нам бонусы не платят.
Поэтому оставим сантименты для другой книги и сконцентрируем усилия на том, как сделать из потребителя «хочу»-зависимого наркомана.
Благо для этого у нас достаточно технологий: одной из таких является история, способная поселить в сердце любого человека нестерпимое желание.
Главная мысль
Бизнес должен вызывать желание, а не стараться понравиться клиенту.
Отличие желания от симпатии заключается в том, что объектом желания мы хотим обладать для реализации своей цели.
Оглавление книги
- Нейрофизиологические основы различия «нравится» и «хочу»
- «Нравится» украшает. «Хочу» кормит
- «Нравится» еще не «хочу»
- Не хочу, чтобы компьютером пользовались в мое отсутствие. Как установить пароль и блокировать машину?
- В дисках используется не NTFS, а я хочу защитить свои данные. Как быть?
- Хочу, чтобы курсор мигал чаще, а то я его периодически теряю из виду
- Я не хочу, чтобы окружающие видели, какие программы у меня запущены. Как можно скрывать Панель задач?
- Хочу порисовать – в какой программе и как это делается?
- На сайтах я читаю только текст и не хочу платить за картинки. Как их отключить?
- Хочу следить за «здоровьем» винчестера. С помощью какой программы это можно делать?
- Я установил программу и не хочу, чтобы другие пользователи о ней знали. Как скрыть ее?
- Хочу установить еще одну операционную систему, но не могу загрузить компьютер с компакт-диска