Книга: Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Зачем мне ваш товар?
Зачем мне ваш товар?
Самая распространенная ошибка в рекламе заключается в том, что продавец думает о себе и своих продажах, а не о покупателе. Поэтому пишет о своей фирме или о своем товаре — и напрочь упускает из виду такую важную вещь, как выгода покупателя.
В результате потенциальный клиент открывает газету, заглядывает в листовку или в письмо, пробегает глазами предложение купить набор посулы, билет в кино или тур на Гавайские острова — и привычным движением выбрасывает рекламу в урну. Потому что в ней нет ответа на главный вопрос: «Зачем мне ваш товар?»
Зачем человек покупает какой бы то ни было товар или услугу? Если исключить базовые товары потребления вроде хлеба или воды, без которых человек попросту отдаст концы, все прочие товары он покупает не ради обладания самим товаром, а ради выгоды от обладания им.
Как любят говорить маркетологи, человек покупает сверло не потому, что ему нужно сверло — а потому, что ему нужны дырки.
Например, девушка покупает тушь для ресниц, чтобы лучше выглядеть и нравиться мужчинам. Бизнесмен покупает часы по цене автомобиля и автомобиль по цене виллы, чтобы показать окружающим свой статус. Молодые люди поступают в вуз, надеясь таким образом обеспечить себе высокооплачиваемую работу и возможности для карьерного роста. И так далее.
Поэтому реклама сугубо описательная, рассказывающая лишь о свойствах товара, заинтересует главным образом тех, кто и сам уже подумывает о приобретении подобного товара. А всех прочих оставит равнодушными.
Но если речь в рекламе пойдет о выгоде покупателя, о решении проблем покупателя — такая реклама может привлечь даже людей, которые сроду не собирались покупать этот товар, так как не знали, зачем он нужен конкретно им. Не знали, что он может решить какую-то их проблему.
Например, опытному уличному торговцу часто удается продать прохожим всякий хлам — сувениры, игрушки и т. п., — на который они за секунду до того и смотреть не хотели. Как? С помощью волшебных слов: «Знаете, многие берут как подарок». Для себя человек не стал бы покупать нелепую игрушку, а вот в качестве недорогого подарка она вполне сойдет.
Как переписать свою рекламу, чтобы сделать ее ориентированной на выгоду покупателя? Давайте посмотрим.
Оглавление книги
- Больше клиентов за те же деньги
- Главный секрет успешной рекламы
- Зачем мне ваш товар?
- Как одна фраза может поднять продажи втрое
- Правило пяти секунд
- Чем вы лучше конкурента?
- ОТК для УТП
- Как создать видимость УТП
- «Троянское обучение»
- Если есть чем гордиться — хвастайтесь
- Макияж для рекламного текста
- Рисование словами
- Секрет знаменитых писателей
- Папа, ты с кем говорил?
- Портрет клиента
- «Должное количество надлежащего материала»
- Избегайте круглых чисел
- Подстелите соломку
- Как работать с отзывами
- Пусть клиент убедит себя сам
- Название как рекламоноситель
- Для чего вы даете рекламу?
- «Проверка на ГКЧП»
- Смертный грех рекламодателя
- Стоит ли рекламироваться в «…»?
- Не режьте курицу, несущую золотые яйца
- Попутная реклама
- Проверка перед запуском
- Стоит прочитать
- Дополнение 1. Легенда как «псевдо-УТП»
- Дополнение 2. Приём партизанского маркетинга — совместная реклама
- Дополнение 3. Отличный пример партизанской рекламы
- Дополнение 4. «Рекламный макияж» в действии
- Зачем вашей компании может быть нужен корпоративный блог?
- Доверяете ли вы мнению других людей в интернете о товарах и услугах?
- Мнению какого человека на форуме или в блоге больше доверия?
- Почему вы читаете чужие блоги? Зачем вы ведете блог?
- Товарный классификатор
- Пять умнейших стерв – это много
- Роль товарной категории и установление цены
- Зачем изучать физическую структуру базы данных?
- Отпуск товарно-материальных ценностей со склада
- В чем ваша ценность
- Кроссбраузерность вашего сайта
- Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине