Книга: Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

Глава 64. Искусство защиты

Глава 64. Искусство защиты

Как-то раз мой читатель поинтересовался: «Что должен отвечать предприниматель на вопрос, что делает его компанию защищенной?» Обычно такой вопрос всплывает в процессе привлечения финансирования, но его могут задать и потенциальные сотрудники, партнеры и клиенты. Он связан с самой сутью конкуренции на любом рынке.

На этот, простой на первый взгляд, вопрос предпринимателям отвечать сложнее всего. Для хорошего ответа необходима комбинация ясновидения, удачи, смекалки, смирения, честности и дерзости. Часто этот вопрос задается с подвохом: спрашивающий хочет понять, из какого теста вы сделаны. Прежде всего позвольте рассказать о самых неудачных вариантах ответов.

• «Патенты помогают нашему бизнесу защищаться». Что ж, вперед! Идите и подавайте заявки, потому что возможно, что когда-нибудь вы добьетесь значительного успеха и у вас появятся время и ресурсы для обращения в суд. На самом деле патенты годятся лишь для того, чтобы радовать ваших родителей и писать о них в вашем профиле на MySpace (исключения из этого правила – области биотехнологии, проектирования компьютерных чипов и медицинских приборов, в которых патенты что-то значат). Маловероятно, что патенты смогут защитить ваш стартап, потому что у вас не найдется ни времени, ни денег для противостояния с конкурентами типа Microsoft. Хотя раз в пару лет вы слышите о том, что Microsoft пришлось заплатить какой-то компании десятки миллионов долларов, подачу иска против Microsoft вряд ли стоит считать жизнеспособной (или привлекательной) бизнес-стратегией.

• «Мы единственные, кто может это сделать». Эти слова дадут понять инвесторам, что вы не умеете пользоваться Google. Мало у кого есть монополия на знание или навыки, связанные с внедрением. Советую перестать обманывать себя.

• «[Известный потенциальный конкурент] не будет с нами соревноваться; ему придется просто нас выкупить». Эта иллюзия почище предыдущей. Может быть, потенциальные серьезные конкуренты действительно вас выкупят, но только для того, чтобы выставить в центре Зала славы придурков.

Теперь вы знаете, чего говорить не надо. А вот список того, что говорить можно (и во что стоит верить). Помните при этом, что говорил мой босс в ювелирном бизнесе: «Не веди себя как хазир» (на иврите это значит «свинья»), и не пытайтесь сразу же произнести все эти фразы, потому что ваш ответ в этом случае прозвучит довольно фальшиво.

1. «Мы знаем, что универсальной защиты не существует». Эти слова – отличное начало для ответа. Они показывают, что вы в курсе того, как живет мир. Опытный инвестор облегченно выдохнет, а неопытный захочет позвонить мамочке.

2. «Мы подали заявки на получение патентов, однако знаем, что не можем полагаться на них как на основной компонент защиты». Это идеальное отношение к патентам: вы подали заявки на получение патента на случай, если вам придется использовать их в качестве юридического инструмента. Однако вы должны понимать, что пока эти блистательные дни не настанут, вам придется сражаться совсем иным оружием на поле битвы под названием «рынок», а не «юридическая система».

3. «Мы опережаем других игроков на несколько месяцев и упорно работаем. Мы понимаем, что наше преимущество носит временный характер. Можно ожидать, что несколько устойчивых компаний изменят вектор движения и попытаются сделать то, что делаем сейчас мы». Это показывает, что вы не только опережаете рынок, но и достаточно умны и понимаете, что ваше преимущество не будет вечным. К тому же инвесторы хотят верить, что уже обогнали всех остальных на полкорпуса.

4. «Мы уже реализовывали подобные проекты в прошлом». Это показывает, что у вас есть определенные преимущества: если вы делали это раньше, то сможете делать это и лучше, и быстрее (даже если на рынке появятся другие игроки).

5. «У нас накоплен большой опыт в этой области, так как основатели компании уже работали с нашими клиентами в прошлом». Это серьезные слова. У вас есть накатанная колея с крепкими контактами и устоявшейся репутацией. Это уже интересно.

6. «Мы работали в [название крупной компании], поэтому знаем, что она не будет для нас конкурентом. Мы покинули ее, чтобы начать свой собственный проект, так как руководство компании отказалось обращать внимание на новый привлекательный рынок». Эта фраза говорит сразу о том, что вы знакомы с кухней потенциально опасного конкурента и еще раз подчеркиваете свой опыт в избранной области.

7. «Мы не знаем, работает ли в этом направлении кто-то еще, однако уже договорились с некоторыми крупными клиентами типа [если можете, включите сюда имена известных компаний] об использовании нашего продукта. Думаю, что если бы на рынке были решения лучше нашего, то компании знали бы о них». Цель этой фразы – привлечь для вашей поддержки мнение внешнего эксперта.

8. «Мы пришли к вам, потому что верим, что поддержка компаний наподобие вашей убедит другие компании не вкладывать средства в наших конкурентов. Мы также знаем, что у вас есть база контактов мирового класса и выход на самых талантливых людей в отрасли». Эту фразу нужно произносить с серьезным лицом, потому что это лесть в чистом виде. С другой стороны, инвесторы обожают такую лесть. Разумеется, подобные фразы лучше произносить в компаниях типа Sequoia Capital, Draper Fisher Jurvetson или Kleiner Perkins, чем, скажем, в мало кому известной «Хаим, Янкель и Пиппель».

9. «Мы понимаем, что на каком-то этапе столкнемся с конкурентами, потому что не хотим по-быстрому срубить деньги и уйти. Это реальный бизнес, и мы думаем, что у него будут огромные обороты». Такие фразы для инвестора – райская музыка: большой рынок, на котором есть конкуренты, куда интереснее доминирования на рынке, который на самом деле не существует.

10. «Это настоящая гонка, и мы будем работать изо всех сил, чтобы набрать скорость, которая позволит оторваться от других. Что еще тут сказать?» Звучит отлично. Защита появляется лишь тогда, когда компания достигает определенной критической массы и ее продукт становится синонимом всего рынка (онлайновое видео = YouTube), сектора (аренда DVD = Netflix) или задачи (поиск в сети = Google). И это достижение будет куда важнее, чем вся смехотворная ерунда, которую вы только можете придумать в разговоре.

Когда пыль рассеется, ваша задача будет состоять в создании следующего образа:

• Вы понимаете, что к чему, и знаете, что не можете полностью полагаться на патенты.

• Вы понимаете, что лишь немногие компании обладают настоящей защитой либо потому, что набрали нужную критическую массу, либо потому, что вышли на старт за девять месяцев до вас.

• У вас есть опыт и связи в определенной области, и вы работаете по-настоящему упорно.

• Вы не единственные, кто может создать продукт, однако ваше положение лучше, чем у других потенциальных конкурентов.

• Вы верите, что можете создать бизнес и сделать это лучше других (помните, что для выживания предпринимателю просто необходима определенная доля дерзости).

И последнее. Все эти объяснения подходят только для людей, которые уже верят в то, что вы делаете. Если человек вам не верит, то вы вряд ли сможете убедить его в вашей способности защищаться. И причина его незаинтересованности чаще всего вызвана какими-то другими факторами. А если это так – продолжайте двигаться вперед. Достижение успеха – самый лучший вид мести.

Оглавление книги