Книга: Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться
Проблемы клиентов, или Почему клиенты обманывают?
Проблемы клиентов, или Почему клиенты обманывают?
«Добрый день, это Иван, Вам удобно разговаривать? Вы смотрели наше решение, есть ли у вас вопросы по функционалу?» Знакомые фразы? Вы знаете, о чем вы спрашиваете? Ответ простой: ни о чем.
Контакт должен быть сосредоточен на основных проблемах клиента. Вы думаете, что проблемы клиентов заключаются в незнании всех фишек вашего товара или услуги? Если вы говорите с клиентом, это значит, что он:
• пришел к вам;
• оставил свою контактную информацию;
• готов тратить на вас свое бесценное время;
• почти всегда готов купить то, что его устроит.
И все это клиент сделал до того, как узнал, что у него есть проблемы со знанием вашего продукта.
Конечно, клиент не знает продукт. И это – барьер. Барьер следует убрать. Это всего лишь одна из многих стандартных сложностей.
Самые главные потребности/проблемы клиента появились задолго до того, как он обратился к вам!
Клиент либо верит, что с помощью вашего продукта он решит свои задачи, либо не верит. И если верит, то покупает. А если не верит, то «нет времени», «может быть, позже», «руководство не согласовало», «Иван Иванович в командировке», «слишком дорого» и т. д.
Менеджер по продажам может или перейти на поле бизнес-проблем клиента, или не перейти. И если менеджер сосредоточится только на функционале, то клиенту придется продавать себе самому. А заодно и продавать своим коллегам. Далеко не каждый клиент готов заниматься работой, плату за которую получит другой человек. Может быть, вы сами готовы?
- Почему необходима миграция
- Совместимость клиентов и серверов различных версий
- Клиенты 3-го диалекта
- Почему так важен справедливый процесс?
- Почему потенциальные покупатели лгут?
- Пример применения метода «пять почему»
- Почему я написал эту книгу
- Проблемы потребителя
- 3.5 Проблемы доступа при использовании нескольких протоколов
- 5.2 Проблемы при резервном копировании
- Входящий поток потенциальных клиентов (LeadGen)
- 13.3. Настройка почтовых клиентов