Книга: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

8.4. Бонус

8.4. Бонус

Еще один стимулирующий менеджера «кирпичик» материальной мотивации – бонус. Бонус – это не процент. Это фиксированная сумма, выплачиваемая за достижение некой измеримой цели.

Мне нравятся бонусы тем, что с их помощью вы можете вытянуть любые нужные показатели. Я называю бонус платой за «зеленые шнурки». Например, вы можете добавить к зарплате 3000 руб. тем сотрудникам, которые 20 рабочих дней будут приходить на работу с зелеными шнурками. Так можно привязать к бонусу любой показатель. Кроме того, именно вы решаете, за какой период его выплатить: неделю, месяц, квартал и т. д.

Я рекомендую устанавливать бонусы за показатели личной эффективности (KPI), так как они количественно измеримы.

Например, по каким-то причинам вы хотите реализовать за месяц 500 т целлюлозного картона толщиной 350 мкм. Ограниченность во времени – это важное правило регламентации бонусов. Он в обязательном порядке должен иметь дедлайн. Тогда система бонусов может выглядеть следующим образом (табл. 8.5).

Таблица 8.5. Система бонусов за выполнение KPI

Бонус – это также прибавка к минимальному окладу, а не полноценная зарплата. Вы можете использовать систему «оклад + бонус» или систему «оклад + процент + бонус».

Комбинацию «оклад + бонус» эффективно использовать в следующих случаях.

 Вы не знаете, какой план продаж установить. Если вы создаете отдел продаж с нуля, вы не знаете возможностей менеджеров и, соответственно, затрудняетесь в установке реального и предельного плана продаж. Его также сложно определить, если вы выводите на рынок новый товар. В таких ситуациях оптимальнее устанавливать бонус, чем процент (табл. 8.6).

Таблица 8.6. Зависимость бонусов от плана продаж (из повышения эффективности)

Таким образом, вы сможете выявить уровень продажных способностей менеджеров. Полученный за месяц объем продаж увеличьте на 10 %. Это и будет план продаж на следующий месяц.

Первые три ступени плана продаж ощутимо повышайте бонус. Это вызвано тем, что, если план перевыполнен в 1,5–2 раза – это заслуга менеджера. И такую активность нужно поощрять. Если план перевыполняется в три и более раза, скорее всего, это вызвано ситуацией на рынке или стремительным ростом компании.

 Стимулирование отдела по работе с постоянными клиентами. Как мы уже говорили, действия этого отдела незначительно влияют на объем продаж, так как он работает с «теплыми» клиентами. Устанавливайте для таких менеджеров KPI (например, по допродажам) и выплачивайте за них бонусы.

 Компания переживает этап стремительного роста. Я уже говорил, что на этапе стремительного роста зарплата менеджеров слишком «раздувается», если зависит от процентов, так как стремительно растут объемы продаж. Устанавливая фиксированные бонусы за объемы продаж, вы сможете удержать зарплату в пределах нормы и не лишить менеджеров мотивации.

Оглавление книги