Книга: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

7.2. Первый месяц

7.2. Первый месяц

Как мы можем составить план продаж в первый месяц? Для начала нужно выполнить тестовую проверку системы продаж. То есть мы говорим своим продажникам: «Вам назначается план продаж предприятия, на который в будущем будет завязана ваша мотивация, но в этом месяце мы вводим его в тестовом режиме, чтобы вы посмотрели, сколько можете заработать и сколько продаж совершить. И какова была бы ваша зарплата, если бы вы были привязаны мотивацией к плану». Как правило, те показатели, которые не относятся к плану, не выполняются, поэтому план должен быть привязан к мотивации сотрудников.

Как мы делаем тестовый запуск системы планирования? Собираем всех людей на планерку и говорим, что «у нас запускается новая система планирования. Первый месяц она на вас не будет отражаться, но по окончании этого месяца мы увидим, у кого были какие показатели по продажам, и постепенно будем переходить на эту систему».

Таким образом, после первого, тестового месяца мы проверяем работу, подводим итоги и объявляем: «Теперь, со второго месяца, ваша зарплата привязана к этим планам. Мы видим, что выполнение этих планов реально, и если вы будете нормально работать, то сможете больше зарабатывать».

Иногда этот план можно редактировать, исходя из особенностей сотрудников и того, с какой клиентской базой они работают. Тем самым можно получить лучший процент «выживания» вашего отдела продаж.

Следующий этап внедрения системы планирования – это привязка мотивации к плану. Чаще всего при этом используется метод привязки «Лесенка». Его суть такова: менеджер, выполнивший план на 60 % и менее, должен получать пониженный процент с продаж либо вовсе никакого; выполнивший план на 60–90 % – например, 70 %; и при выполнении плана на 100–120 % менеджер получает стандартные 100 % с продаж для мотивации. Если же менеджер выполняет больше 120 % своего плана, он получает повышенный коэффициент, например полтора или два.

Для чего это нужно? Это нужно, чтобы человек понимал: если он не выполняет план, то он получает минимальную зарплату либо не получает ее вообще. Если он выполняет повышенный план продаж, он получает повышенные суммы денег. А сам коэффициент ставится в зависимость от суммы, когда, например, он должен был продать на миллион, а продал на полтора миллиона. Тогда менеджер получает повышенный процент, и это стимулирует его совершать повышенные продажи.

Еще один принцип, который поможет вам ускорить вашу систему планирования в отделе продаж, – это принцип отсечения. Есть менеджеры, у которых план продаж месяцами не превышает 30 %. В таком случае нужно ставить вопрос об их увольнении. Это также вопрос мотивации. Хороший менеджер будет продавать еще лучше, а плохие начинают сбегать. Если от вас ушли все менеджеры по продажам, это говорит о двух вещах: либо вы неадекватно составляете планы, которые невозможно выполнить, либо у вас были люди, не желавшие работать. В своей практике я зачастую вижу, что составляются именно неадекватные планы.

Оглавление книги