Книга: Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Сделайте рекламу, которую ваши клиенты будут хранить годами

Сделайте рекламу, которую ваши клиенты будут хранить годами

До сих пор некоторые бизнесмены «по старинке» пытаются завлечь клиента обещанием скидки, убивая таким ценообразованием свою прибыль. Но никогда воспоминание о пятипроцентной скидке не заставит клиента совершить повторную покупку именно у вас. С каждым днем клиенты все реже «клюют» на скидки в рекламе: если экономия маленькая, то она не имеет значения для покупателя. Большая же скидка вызывает обоснованные подозрения: «Наверное, умножили цену на два, а теперь скидку предлагают с завышенной цены».

У вас есть более интересный вариант получить лояльность покупателя – вместо скидки сделайте клиенту подарок. Это может быть вариант бонуса, когда сразу в рекламе вы предлагаете при оказании определенной услуги именно этот интересный подарок. Здесь важно, чтобы предлагаемый бонус оказался полезен вашим клиентам, выглядел намного дороже себестоимости, воспринимался ценным и был хорошего качества. Многие готовы за таким бонусом поехать через весь город, настолько сильна страсть к халяве. А некоторые покупатели ради получения подарка могут купить что-нибудь не особо им нужное.

Помните анекдот – диалог в магазине подарков?

– Сколько стоит этот плюшевый медведь?

– Он не продается отдельно. У нас акция – купите эти духи за тысячу рублей, а к ним крем для рук и медведь – в подарок!

– Мне не нужны духи, продайте только медведя.

– Хорошо. Медведь стоит тысячу рублей, и вам в подарок к нему отличные духи и крем для рук!

– Спасибо, дайте тогда еще одного медведя!

Такие спонтанные покупки ради подарка к основному товару нередко бывают и в реальной жизни, особенно у женщин. Также неплохая идея – предлагать клиентам бесплатную дополнительную услугу после покупки.

Но самый выгодный в долгосрочной перспективе рекламный ход, часто производящий неизгладимое впечатление на вашего клиента и легко запускающий сарафанное радио, – это подарок-сюрприз. Вы помните, как в детстве ожидали новогоднее утро и радостно бежали под елку смотреть, что же подарил вам Дед Мороз? А представьте, что вам сейчас неожиданно подарили что-то ценное для вас. Какие эмоции вы испытаете?

Разумеется, в этом случае не надо предлагать покупателю выбор «либо скидка, либо подарок». Дисконт хорошо давать за сумму заказа или постоянным VIP-клиентам, а подарки вы можете сделать просто так или к празднику. В этом случае на формирование лояльности покупателя влияет фактор необычного сюрприза, запускающий эмоции удивления и радости, так называемый «вау-эффект».

Оглавление книги