Книга: Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса

KitchenAid

KitchenAid

Может показаться, что не может быть никакого «длинного хвоста» в области кухонных миксеров, но он есть. Все дело в цвете. KitchenAid известна качеством кухонного оборудования и, в еще большей степени, диапазоном предлагаемых цветов, считаясь одним из законодателей вкусов в области цвета кухонной техники.

В крупном розничном магазине, например Target, как правило, предлагаются три цвета миксеров KitchenAid: белый, черный и еще какой-нибудь. Этот третий цвет — эксклюзивный, например синий кобальт, который предлагается только в данном магазине. Такое небольшое разнообразие не только помогает отличать KitchenAid от других производителей, но, как оказалось, увеличивает продажи белых миксеров. Компания подозревает, что цвет привлекает покупателей и является ее отличительным признаком. Однако подойдя к полке, большинство покупателей осознают, что снова полюбили классику, белый цвет, и покупают белое.

Итак, какой же цвет должен выбрать продавец? И какие цвета предлагает KitchenAid? В компании работают колористы и другие эксперты, но, как и с другими предварительными фильтрами, это достаточно произвольное решение. Как только решение принято и товар стоит на полке, сложно понять, почему он продается, если учитывать такие меняющиеся факторы, как положение товара в магазине и присутствие товаров конкурентов. До последнего времени было так: KitchenAid могла предложить любой цвет, но покупателям были доступны только шесть или семь, выбранных магазинами.

Между 2001 и 2003 годом KitchenAid разработала систему, которая позволила ей предлагать все цвета, а не полдюжины, доступные в традиционных магазинах. Появляется «длинный хвост». Конечно, белый и черный остаются среди самых популярных цветов, как и другие, доступные в обычных магазинах. Однако продаются и другие цвета — каждый из них. Ежегодно среди десятки бестселлеров появляется цвет, которого никто не ожидал там увидеть.

В 2005 году таким цветом оказался темно-оранжевый. Ни один из обычных магазинов не выбрал этот цвет, и, если честно, сама KitchenAid не уверена, почему он популярен. На выбор цвета может повлиять множество факторов: от обстановки в телепрограммах, которые ведут известные люди, например Марта Стюарт (Martha Stewart)21, до сезонных вариаций. Тем не менее пока KitchenAid не организовала канал в Интернете, который позволил потребителям выбирать из всего диапазона цветов, она не могла знать, что существует латентный спрос, который ранее не удовлетворялся.

Оглавление книги