Книга: Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Чрезвычайно сжатая история торговли и искусства убеждения

Чрезвычайно сжатая история торговли и искусства убеждения

Вы сможете максимизировать отдачу от инвестиций только тогда, когда у посетителя появится реальная причина, по которой он захочет что-то купить на сайте, подписаться на рассылку, запросить дополнительную информацию или зарегистрироваться. Чтобы лучше понять принципы убеждения покупателя и продажи товаров через Интернет, давайте проследим развитие торговли от самого ее зарождения. По мере рассмотрения исторических этапов обратите внимание на то, что каждый шаг в развитии торговли облегчал задачу покупателю (ему становилось все проще решиться на покупку, одна за другой устранялись трудности в приобретении товара) и усложнял – продавцу.

Вы можете верить или не верить в библейскую историю о том, что яблоко Адама знаменовало первую торговую сделку, но в любом случае торговля – это старейшее занятие. Поначалу деньги не использовались, одни товары просто обменивались на другие. В древности кто-то выращивал кур, кто-то коров, и было несложно решить, сколько кур отдать за одну корову. Конечно, такая торговля была не лучшим вариантом для обеих сторон: а вдруг захочется купить не курицу, а, скажем, утку?

Потом появились рыночные площади, стали проводиться ярмарки. Люди смогли покупать и продавать разные товары в одном месте, поэтому каждый приобретал примерно то, чего хотел. Но до появления денег все еще было очень сложно реально оценить стоимость товаров и услуг. Купить необходимую вещь значило много раз обменять один товар на другой.

С развитием торговли универсальным средством обмена стали деньги. Приобрести нужный продукт стало намного проще, так как каждая вещь в условиях свободного рынка получила свою цену.

Продавать товары стало легче, но в то же время появилась конкуренция, возросла роль ассортимента и цены. На данном этапе большое значение приобретает специализация. Купцы уже не торгуют всем подряд, а сосредотачивают усилия на какой-либо группе товаров или услуг.

Несколько сотен лет назад на смену рынкам пришли специализированные магазины. Большинство из них располагалось в купеческих кварталах городов. Со временем купеческие кварталы уступили место крупным торговым центрам, в которых покупатель может не только быстро приобрести все необходимое, но еще и развлечься и даже перекусить. Примерно тогда же появились первые торговые каталоги. Главным образом, они предлагали специализированные продукты, которые трудно найти в открытой продаже, а также обеспечивали доставку в те районы, где не было крупных торговых центров. Так, товар, заказанный по каталогу Sears, доставлялся в любое место, куда можно было добраться железной дорогой. Потребители теперь могли делать покупки прямо из дома.

А раз это стало возможным, почему не попробовать привлечь клиентов давно известным способом уличных торговцев, громко расхваливающих свой товар? Только зазывать покупателей нужно не с улицы, а с экрана телевизора. Именно так и поступили каналы-телемагазины QVC и HSN. Они тщательно продумали и разработали интерактивные каталоги, которые тут же приобрели огромную популярность у покупателей. Теперь стало возможным купить товар, не вставая с дивана, с телефонной трубкой в одной руке и телевизионным пультом – в другой.

В конце 90-х годов в нашу жизнь ворвался Интернет, и все опять изменилось. Телемагазины с круглосуточно действующими интерактивными каталогами были повергнуты в прах. В Сети покупатель может сколько угодно выбирать между продавцами, ценами, всевозможными вариантами покупки, оплаты и доставки. Ему стали доступны любые товары, какие только можно себе представить (если не верите, загляните на eBay). Для магазинов – это всего лишь еще один этап в развитии торговли.

Будущее интернет-продаж принадлежит тем, кто усвоит и правильно воплотит в жизнь концепцию цифрового продавца. Цифровой продавец – это веб-сайт, который фактически выполняет работу обычного продавца. Он проводит посетителя через все этапы заключения сделки, подстраиваясь при этом под его особенности и потребности.

Приобрести товар в интернет-магазине теперь проще некуда. Это означает, что продавцу стало еще сложнее привлечь клиента на свою сторону, поэтому убеждать и стимулировать его нужно еще активнее. Принимая решение заниматься торговлей, определите сразу: либо вы берете на себя все тяготы работы, либо перекладываете их на покупателя, либо оставляете конкуренту.

Дело ваше. Но помните: посетителю достаточно лишь раз щелкнуть мышью – и вы его больше не увидите!

Оглавление книги