Книга: Как завоевать города и страны

Пример 4.1. Шесть ролей покупателя

Мы можем определить шесть ролей компании при принятии решений по новому местоположению:

• Инициатор: Лицо, ответственное за исследование предпринимательского климата на рынках различных городских агломераций, может инициировать процесс поиска нового местоположения. Толчком может послужить, например, следующее: «Мехико – это быстро растущий рынок с множеством нераскрытых возможностей. Хотя много лет уйдет на то, чтобы полностью раскрыть потенциал, мы не можем себе позволить остаться в стороне и должны рассмотреть выход на рынок Мехико, несмотря на очевидные препятствия». Walmart увидела долгосрочный потенциал своего мирового роста и открыла свою первую мировую торговую точку – Sam’s Club – в Мехико в 1991 году. К 2012 году Walmart имела 2037 розничных торговых точек в Мехико, и на данный момент эта компания – крупнейший работодатель из частного сектора в Мехико с более чем 200 000 сотрудников{1}.

• Рекомендатель: Рекомендателями могут быть коллеги инициатора. Они могут оказать поддержку, подсказать какие-то мысли или идеи. Важно быть проинформированным о том, кто влияет на тех, кто принимает решения. Приложение значительных усилий к тому, чтобы определить и получить влияние на рекомендателей, – это мудрая стратегия в крупных инвестиционных проектах. Добившийся успеха своими силами миллиардер Уоррен Баффет является, возможно, величайшим рекомендателем по приобретению предприятий и расширению в Соединенных Штатах и за их пределами. Фонд частных инвестиций Kohlberg Kravis Roberts (KKR) и банк Goldman Sachs играют похожую роль.

• Принимающий решение: Здесь мы говорим о представителях, у которых есть официальные полномочия для принятия решений. Большого объема ненужной работы, а также принятия желаемого за действительное можно избежать, если город пытается определить реальные намерения лиц, которые принимают решения в компании. Чтобы понять тех, кто принимает решение, город должен быть чутким к межкультурным различиям. Например, отказ сказать нет не обязательно в итоге значит да. Создатель Microsoft Билл Гейтс перенес компанию по производству программного обеспечения в Китай в 1992 году, где она годами пробивала себе дорогу, прежде чем в конце концов добился стабильного положения. В конечном итоге у Microsoft ушло 15 лет и миллиарды долларов на то, чтобы понять, как вести бизнес в Китае, но Гейтс был убежден, что Китай станет крупнейшим рынком, а Пекин – его ключевым исследовательским центром{2}.

• Утверждающий: Это лицо или группа лиц, которая может утвердить или аннулировать решение. Это может быть совет директоров компании или даже большинство акционеров, как в случае, когда группа акционеров практически с четвертью всех акций компании Tandberg, которая занимается системами видеоконференцсвязи, в 2009 году отклонила предложение по приобретению компании Cisco Systems за 3 миллиарда долларов США{3}.

Утверждающие лица должны быть убеждены, что решение основано на твердых доказательствах, чтобы позднее в процессе избежать негативной реакции. Определенный инвестиционный проект, обеспеченный программами финансовой поддержки от города, может позднее вызвать проблемы, если, например, всплывет информация о сомнительных поощрительных платежах. Важно понимать, имеют ли лица, обсуждающие тот или иной вопрос, доверие и поддержку утверждающих лиц.

Слияния всегда сказываются на головных офисах и релокации персонала. Paulson & Co., крупнейший инвестор в MetroPCS Communications, изначально был против своего слияния с T-Mobile США, компанией в составе Deutsche Telekom, потому что объединенная компания имела бы слишком много долгов. Позже слияние состоялось, и в связи с этим управленческие и сервисные ресурсы будут передислоцированы в более выгодное место, чем те города, в которых располагались их бывшие головные офисы тогда еще независимой компании. MetroPCS базируется в Ричардсоне, штат Техас, за пределами Далласа, а Т-Mobile базируется в Бельвю, штат Вашингтон. Каждый город ведет конкурентную борьбу за получение выгоды или минимизацию потерь, связанных со слиянием{4}.

• Покупатель: покупатель от лица компании – это лицо или команда, которая приводит в исполнение финальное решение. У покупателя очень важная роль, которая состоит в том, чтобы поделиться с другими опытом от применения решения. Если покупатель не доволен, у города появляется риск приобретения плохой репутации. Опыт, переданный в негативном ключе, опасен для репутации города. Во время политических волнений в Египте в 2011 году компания Nestl? приостановила функционирование трех своих фабрик в этой стране. Coca-Cola, Daimler и Nissan Motor также приостановили деятельность, и общий объем внутренних инвестиций радикально сократился. Однако к 2013 году порядок был восстановлен в достаточной степени для того, чтобы ТНК возобновили инвестирование в главные города страны. Nestl? инвестировали в расширение фабрики по производству мороженого, размещенной на расстоянии 30 километров от Каира{5}.

Объем внутренних инвестиций в крупнейшие города Египта также увеличивается. Египетский миллиардер Нагиб Савирис объявил о своих планах по увеличению инвестиций в собственную страну после июльского государственного переворота, в результате которого президент Муххамед Мурси был отстранен от власти. Савирис контролирует множество крупных компаний в Египте, такие, как Orascom Group, крупнейший конгломерат Египта. Он также сильно финансово заинтересован в строительстве, телекоммуникациях, отелях и технологиях и имеет персонал в количестве более 100 000 человек{6}. В качестве другого примера можно привести появление Ford Motor в Китае в 1920?е годы. После приостановки деятельности в связи с победой коммунистов в 1949 году у Ford ушло 50 лет на то, чтобы вернуть свое производство в Китай{7}.

• Пользователь: в число пользователей принятого решения по размещению компании входят сотрудники, поставщики, дистрибьюторы, потребители и инвесторы. Эти пользователи, несомненно, являются лучшими маркетинговыми посланниками для города.

Чтобы проиллюстрировать шесть ролей покупателя, предположим, что компания, размещенная в калифорнийской Силиконовой долине и специализирующаяся на межсетевом обмене трафиком и разработке программного обеспечения, хочет открыть филиал в Сан-Хосе в Коста-Рике. Коста-Рика при своем небольшом размере борется с Чили и Бразилией за то, чтобы стать эквивалентом калифорнийского Сан-Хосе в Латинской Америке. Там уже разместились Intel, IBM и Oracle.

Процесс начинается после Конференции по информационным системам Америки, которая прошла в Далласе, штат Техас. Одна из сотрудниц компании участвовала в мероприятии и была поражена количеством выступающих, которые упомянули возможности для развития информационно-коммуникационных технологий (ИКТ) в Латинской Америке и особо отметили исследовательские центры и предприятия Сан-Хосе и Сантьяго, Чили. Она была настолько вдохновлена рыночным потенциалом данных городских агломераций и многообещающими прогнозами для Сан-Хосе и Сантьяго, что по пути домой написала сообщение своим коллегам (инициатор). Управляющий по рынку заинтересовался и начал собирать общую информацию по развитию латиноамериканского и карибского рынков, и в частности по альтернативным местам размещения в Сан-Хосе и Сантьяго. Управляющий по рынку также подготовил для главного исполнительного директора (ГИД) список дополнительных потенциальных городов: Мехико, Буэнос-Айрес и Сан-Паулу (рекомендатель).

Генеральный директор и менеджер по маркетингу решили провести ознакомительную поездку. Они поехали как в Сан-Хосе, так и в Сантьяго (лица, принимающие решения). Вернувшись в Силиконовую долину, генеральный директор представил совету директоров план по открытию первого офиса компании в ЛАР, в частности, в Сан-Хосе. Совет директоров утвердил план (утверждающее лицо).

Чтобы поспособствовать реализации этого плана в Сан-Хосе, исполнительный директор нанял известного коста-риканского специалиста, которому дана полная ответственность по открытию офиса в Сан-Хосе (покупатель). Шесть месяцев спустя изначальный инициатор переезжает в Сан-Хосе, берет на себя обязанности коммерческого директора и нанимает шесть дополнительных сотрудников (пользователь).

Города должны понимать структуру процесса принятия решения о месте размещения компании. Понимая роли, которые играют разные люди, маркетологи по развитию регионов могут применить активную стратегию вместо быстрого реагирования. Понимание шагов, которые сделают лица, принимающие решения, так же важно для представителей городской администрации.

Оглавление книги