Книга: Лидогенерация: клиентов много не бывает

Лекция 3. Стратегии работы с каждым типом клиентов

Лекция 3. Стратегии работы с каждым типом клиентов

Пробежимся по особенностям всех представленных выше категорий и проработаем план взаимодействия с каждой из них.

Напомню, что их основное отличие в том, что с одной сделки они могут получить значительную прибыль. Весьма значительную. Соответственно, имеет смысл продавать им лиды дорого.

К примеру, представим, что мы работаем с компанией, которая занимается продажей недвижимости и имеет с каждой сделки не менее 1,5 млн рублей чистой прибыли.

Такая компания готова покупать лиды не за 100 рублей, а за 1000 или даже за 2000 рублей. Но, как правило, в подобных нишах невозможно генерировать лиды в каком-то нереально огромном количестве, например по 100 штук в день.

Это происходит, во-первых, потому, что подобные ниши довольно конкурентные, и привести заказчику значительное число потенциальных клиентов очень сложно.

А во-вторых, потому что зачастую «крупняки» предлагают товары или услуги, которые не пользуются широким спросом:

• дорогие автомобили;

• станки;

• земельные паи;

• яхты

и т. д.

Очень важно иметь в виду, что клиентов данной категории отличает от других не большая стоимость чека, а прибыль со сделки. То есть если покупатель платит 2 млн рублей за тот или иной товар или услугу, а владелец бизнеса зарабатывает с этой суммы, скажем, 50 000 рублей (то есть себестоимость товара составляет 1 950 000 рублей) – это далеко не крупный бизнес.

Запомните, что «крупняка» делает «крупняком» прибыль, то есть разница между себестоимостью товара и его продажной ценой.

Благодаря тому, что, как правило, к данной категории относятся достаточно «ширпотребные» ниши, в них легко получать большое количество лидов.

Приведем несколько примеров бизнеса категории «средняки»:

• автомобили;

• мебель;

• двери;

• пластиковые окна;

• ремонт и отделка;

• страхование;

• гостиничный бизнес;

• бухгалтерские услуги

и т. д.

Обратите внимание на то, что имеет смысл работать только с клиентами, которые имеют хотя бы 10 000 рублей чистой прибыли с одной сделки. Потому что, если одна сделка приносит владельцу меньшую сумму (например, 1000 рублей), платить 300–500 рублей за потенциального клиента (при том, что не каждый потенциальный клиент становится покупателем) ему просто невыгодно.

Данная ниша очень ширпотребная, но тем не менее денежная. Работая с инфобизнесменами, нужно быть готовым к тому, что стоимость одного лида (то есть человека, который попал к ним в подписную базу) будет низкой – максимум 30–40 рублей. Но в этой нише более чем реально делать сотни лидов в день.

ЛК-шники – чаще неадекватные люди, с которыми не очень приятно сотрудничать. А это в корне перечеркивает главное преимущество работы лид-менеджером: именно Вы выбираете себе клиентов, а не клиенты выбирают Вас.

Еще одной проблемой категории «ЛК» является то, что их бизнес совершенно не структурирован и не организован:

• В отделе продаж (если он вообще у них есть) царит полный хаос, вселенское безделье и абсолютное равнодушие как к потенциальным, так и к фактическим клиентам.

• Начальство вечно отсутствует, и поговорить с кем-то о лидогенерации просто невозможно.

• Все встречи, звонки постоянно откладываются, переносятся или начинаются с опозданием.

• Ответственность и право принимать решения по тем или иным вопросам стабильно перекладываются с одних сотрудников на других.

По изложенным выше причинам я ни при каких условиях не рекомендую работать с клиентами категории «ЛК».

Да, Вы сгенерируете для ЛК-шника лиды. Да, Вы передадите их заказчику. Но его отдел продаж просто не сможет обработать эти контакты – обзвонит поздно, обзвонит неправильно, обзвонит невежливо или вовсе забудет обзвонить. В итоге лиды так и останутся лидами, а виноватым, конечно же, будете Вы, а не отдел продаж.

Поэтому запомните раз и навсегда, что с подобными заказчиками стратегия работы одна: понять, что перед Вами ЛК, и оперативно попрощаться с ними.

Итак, важно уже на самом старте работы распознать, какой клиент перед Вами и какую стратегию сотрудничества с ним лучше выбрать.

Перепутать стратегию плохо, а иногда даже непростительно!

К примеру, представим, что, работая с клиентами категории «средняки», Вы попытаетесь продать им лиды по стоимости «крупняковых».

Даже если Вам удастся уговорить клиента купить лиды по завышенной цене, в итоге он либо уйдет в минус, либо останется в небольшом плюсе. Как ни крути, он будет разочарован и вряд ли захочет продолжать ваше сотрудничество.

А Ваша задача – прежде всего наладить долгосрочное сотрудничество с клиентом.

Вообще, отношения лид-менеджера и клиента очень напоминают отношения оператора и пользователя сотовой связи. Ведь если Вас устраивает качество и стоимость мобильной связи, Вы будете пользоваться ею годами, не задумываясь о переходе к другому оператору.

Поэтому работайте на качество и никогда не путайте стратегии.

Оглавление книги