Книга: Лидогенерация: клиентов много не бывает

Лекция 6. Пример стандартной анкеты

Лекция 6. Пример стандартной анкеты

1. Название компании.

Без комментариев.

2. Данные контактного лица, с которым Вам придется дальше работать.

Это может быть сам владелец бизнеса, а может быть его помощник, секретарь, заместитель, начальник отдела продаж, маркетолог и т. д.

Сразу даю хороший совет: возьмите данные второго, а еще лучше третьего человека. Дело в том, что не всегда можно дозвониться или каким-то другим образом связаться с одним человеком.

А чем больше контактов у Вас будет, тем быстрее будете решать все необходимые вопросы.

Но при этом обязательно убедитесь в том, чтобы владелец бизнеса предупредил своих сотрудников о Вас и Вашей работе, чтобы последующие звонки или письма не были для них полной неожиданностью.

3. Основное направление Вашей деятельности.

На этапе переговоров Вам вместе с владельцем бизнеса нужно договориться и выбрать те товары или услуги компании, которые особенно интересны в данный момент, так как очевидно, что Вы не сможете работать со всеми пятью сотнями наименований из магазина Вашего заказчика или со всеми десятками домов, которые он построил, и т. д.

4. Уникальность продукта.

Это поле на этапе переговоров может остаться пустым – владелец бизнеса не всегда может назвать уникальность тех продуктов, которые он продает.

Если он в шоке от того, что вообще есть какая-то «уникальность продукта», и не может четко сказать, в чем преимущество его продукта перед другими такими же и почему вообще нужно покупать его товар, а не какой-либо другой, это первый звоночек в сторону ЛК-шника. Аккуратнее с такими заказчиками. Адекватный клиент любит, а главное, знает свой продукт.

С этим пунктом часто бывают непонятки, поэтому приведу пример уникальности продукта. Представим, что я продаю радиоуправляемые машинки.

Уникальностью данного товара можно назвать следующие признаки:

• скорость обслуживания;

• бесплатная доставка;

• дальность управления;

• крутая упаковка;

• дополнительный аккумулятор;

• страховка

и т. д.

То есть если Вы продаете радиоуправляемую машинку и даете в подарок аккумулятор, то продуктом становится не просто радиоуправляемая машинка, а радиоуправляемая машинка с аккумулятором.

5. Преимущества перед конкурентами.

Преимущество товара перед аналогами конкурентов – это, по сути, преимущество не одного конкретного продукта, а всей компании.

Как правило, этот пункт заполняется довольно долго, и Вам будут тщательно перечислять все достоинства компании.

Ваша задача – не только тупо записывать, но и отличать настоящие преимущества от «мечт» руководителей. Что это может быть? Бесплатная доставка, рассрочка на 2 года, подарки и т. д.

6. Недостатки перед конкурентами.

Как я уже упоминал, быть лучше конкурентов во всем невозможно. И Вы, задавая вопрос владельцу бизнеса о минусах компании, должны обратить внимание на то, как человек на него реагирует.

Если он начинает брызгать слюной и с пеной у рта доказывать, что они лучше всех, что они в бизнесе уже с 1850 года и т. д., советую присмотреться, не ЛК-шник ли перед Вами. Адекватный человек реально знает и признает недостатки своей компании и своего продукта.

7. Размер среднего чека.

Ситуация идентичная. Если клиент знает размер среднего чека – хорошо.

Вы его фиксируете и делаете выводы.

Если он о нем и не догадывается, скорее всего, перед Вами – типичный ЛК.

8. Возможные бонусы.

Известно, что люди не любят просто так оставлять свои контакты. Для этого их нужно грамотно мотивировать – что-то дать, что-то подарить, то есть как-то поощрить их желание заполнить лид-форму.

По этой причине во время анкетирования Вам важно понять, существуют ли какие-то стандартные бонусы, так называемые плюшки, которые компания готова дать своим потенциальным клиентам. Это может быть хорошая скидка, бесплатная примерка (если компания заказчика продает одежду), тест-драйв, вызов специалиста на дом и т. д.

Более детально о том, что можно еще подарить своим пользователям, мы поговорим чуть позже.

9. Дальнейшая судьба Ваших лидов.

Еще на этапе анкетирования Вам необходимо четко понимать, что будет в дальнейшем происходить с нагнанными Вами лидами.

Для этого следует сказать потенциальному клиенту следующее: «Хорошо, Ваня-Петя-Вася, расскажите, пожалуйста, о Вашей системе продаж. Вот, например, через неделю я присылаю Вам контакты тридцати новых клиентов (конечно, цифру берете не с потолка, а с учетом особенностей ниши Вашего заказчика). Что Вы будете с ними делать?»

От ответа на этот вопрос зависит многое: если перед Вами нормальный, адекватный человек, он не растеряется, а начнет прямо при Вас придумывать стратегию обработки лидов. Хороший знак, если он скажет: «Так, принимать лиды будет Игорь, он работает начальником отдела продаж. Прозвон клиентов будет осуществляться в течение рабочего дня…» и т. д.

Конечно, Вам не нужна подробная инструкция, детальный план действий. Вам нужно всего лишь понять, что перед Вами профессионал своего дела, который не растеряется при потоке новых клиентов, а сможет их достойно обслужить.

А вот если ответом будет что-то вроде: «Как че? На месте и будем разбираться… Оперативный прозвон горячих клиентов? Нет, не слышали», то перед вами определенно ЛК-шник. Сразу же встаем и уходим.

Учтите еще несколько существенных моментов, связанных с заполнением анкеты:

• Во-первых, распечатайте ее на нескольких листах для того, чтобы было достаточно места для записей от руки.

• Во-вторых, никогда не заполняйте анкеты на компьютере, планшете или телефоне. Да, выглядит круто. Но это крайне неудобно, да и скорость заполнения на всевозможных гаджетах оставляет желать лучшего.

• Ну и в-третьих, несколько советов для самых «аккуратных»: листы анкеты должны быть чистыми, а не из серии «здесь мы разделывали рыбу».

Если Вы идете на живую встречу, возьмите какую-нибудь твердую папку или книгу, чтобы писать было удобнее и выглядело солиднее.

Также плюсом будет красивое оформление Вашей анкеты – колонтитулы, серьезный логотип (черепа, сердечки, рыбки, смайлики использовать не стоит).

Думаю, я смог убедить Вас в том, что этап анкетирования крайне важен, ибо если его провести правильно, он снимет кучу ненужных вопросов и позволит Вам наверняка понять, какой перед Вами заказчик и стоит ли с ним работать.

Оглавление книги