Книга: Автоворонки для инфобизнеса

Схема воронки продаж для услуг коуча, тренера и консультанта

Схема воронки продаж для услуг коуча, тренера и консультанта

Большинство интернет-предпринимателей по собственному опыту знают, что продажи услуг «в лоб» работают относительно слабо. Особенно если дело касается дорогих коучинговых программ на несколько месяцев или услуг «под ключ». Как же построить воронку для таких продуктов? Рассмотрим базовую семиступенчатую воронку продаж, подходящую для продажи услуги, например, платной консультации.

ЭТАП 1

На этом этапе мы работаем с людьми, предварительно проявившими интерес к теме: через поиск или рекламу они пришли на сайт или лендинг, YouTube-канал, страничку в социальной сети. Посетители еще не знакомы с вами и вашей деятельностью. Чтобы приступить к вовлечению человека в воронку продаж, необходимо предложить ему записаться на небольшую бесплатную консультацию. Она длится обычно 15–20 минут и помогает эксперту выявить «боли», потребности и цели клиента.

На бесплатной консультации вы сможете понять, реально ли помочь этому человеку. Такие консультации хороши тем, что вы можете собрать первичные отзывы и использовать их для продажи платных услуг уже внутри воронки.

На данном этапе я рекомендую создать отдельную подписную страницу для записи на консультацию с заполнением анкеты. Ее вы легко сможете создать в Google-документах.

Как составить анкету для бесплатной консультации

Анкету лучше всего делать на двух страницах. Два шага позволяют вам на первой странице получить всю контактную информацию клиента, и даже если он не до конца заполнил вторую часть, у вас уже будет способ для связи с ним. Google-формы, к сожалению, не дают возможность делать анкету на двух страницах, но вы можете использовать более профессиональные сервисы, например SurveyMonkey. Но для начала будет достаточно создать Google-форму.

На первой странице человек вводит свои контактные данные и направление своего бизнеса. Почему это на первой странице? Потому, что на второй странице человек может все ответы не заполнить. Так как вопросов много, над ними придется подумать и на некоторое время погрузиться в анализ своего бизнеса.

На данном этапе вы собираете контакты людей, формируете базу заинтересованных в ваших услугах потенциальных клиентов. Даже если вы не пригласите их на консультацию, вы сможете предложить им что-то в качестве решения. Например, ваш тренинг или услуги кого-то из партнеров, более подходящие для решения проблемы.

Когда я выбираю людей для продажи будущей услуги, я задаю много вопросов, с помощью которых отсеиваю неадекватных и тех, кто точно не купит впоследствии. Вот примеры вопросов, на которые я обычно предлагаю ответить:

? «Сколько вам сейчас приносит ваш бизнес?» Ответ на этот вопрос – прямой индикатор здоровья бизнеса, по которому я принимаю решение, стоит ли проводить консультацию.

? «Какой вопрос вы хотите решить в результате консультации со мной?» Человек должен здесь что-то написать. И чем детальнее, тем лучше. Если мы не понимаем запроса, то и предложить какое-то решение будет крайне непросто. Вдобавок вы потратите много времени в начале консультации на то, чтобы выяснить нужную информацию.

? «Какова цель вашего бизнеса на 1–3 года? Чего вы хотите достичь?» Здесь вы тоже должны понимать, насколько реальны представления клиента о рынке, о своем положении в нем и о том, насколько амбициозны его планы.

? «Пожалуйста, напишите здесь, какие конкретные шаги вы уже предпринимаете? Что из этого вышло?» Получив ответ на такой вопрос, вы будете знать, что делал человек, что получилось, что не получилось.

? «У кого вы обучались и какие тренинги проходили?» Для меня это важный показатель готовности человека инвестировать в себя и свои проекты.

? Заканчивается опрос информацией о том, кто и когда свяжется для назначения созвона: «Спасибо за участие в опросе. Если вы прошли отбор, мы свяжемся с вами по указанным контактным данным в ближайшее время».

? Клиент нажимает «Готово» – и ему показывается страница «Спасибо за опрос».

Вы можете использовать мою анкету как образец. Это поможет вам фильтровать обращения и отбирать более платежеспособных и активных клиентов.

ЭТАП 2

Человеку, заинтересовавшемуся бесплатной консультацией и оставившему свои контактные данные, на электронную почту приходит письмо с благодарностью за регистрацию и уведомлением, что дата и время бесплатной консультации будут назначены в течение 24-х часов: «Спасибо за регистрацию. Наш менеджер свяжется с Вами в течение 24-х часов и согласует время консультации». Такое письмо можно отправлять тогда, когда сбор данных ведется через подписную форму. Первое письмо информирует о том, как будет происходить дальнейшая работа. Если вы работете в Google-формах, то вам нужно будет писать письма вручную в соцсетях, в скайпе или на почту.

ЭТАП 3

На этом этапе человек либо сообщением по электронной почте, либо по телефону или Skype (зависит от выбранного способа коммуникации с будущим клиентом) получает информацию о том, что ему доступны два промежутка времени для бесплатной консультации. Если вам нужна дополнительная информация помимо той, что приведена в анкете, отправьте в письме соответствующие вопросы.

ЭТАП 4

Независимо от того, подтвердил ли человек дату и время бесплатной консультации, через день после регистрации можно отправить ему автоматическое письмо, в котором будет содержаться полезный контент или небольшой прикладной материал по его теме. Это может быть также один из магнитов ваших автоворонок. Зачем отправлять материал?

Вы должны подтвердить свою полезность человеку. Поэтому внимательно отнеситесь к выбору того бесплатного материала, который отправляете. Если вы уверены в его качестве, то в конце можно предложить разовую скидку на платную услугу. Эту скидку ваш будущий клиент сможет использовать, если решит купить платную консультацию или коучинг.

ЭТАП 5

Непосредственно сам созвон с клиентом. Существует ряд готовых работающих скриптов, которые помогают продавать на консультациях. На этой короткой консультации ваша задача – понять точку А и точку Б вашего клиента, выявить его способность перейти за выбранный срок в эту точку, а также продать длительную услугу, консультацию или услугу «под ключ». При закрытии сделки обязательно напомните о скидке, если вы предлагали на предыдущем шаге. Заранее подготовьте возможные возражения и вопросы.

ЭТАП 6

Если вы «закрыли» сделку, оговорите, когда начнется работа, будет ли договор и как можно внести оплату. Если сделка не «закрыта», установите обратную связь с клиентом и спросите, что его остановило. Это поможет вам улучшить свой оффер и лучше обрабатывать возражения.

Попросите записать видео-отзыв о вашей консультации. Уделите внимание качеству консультации, чтобы даже при срыве сделки получить положительный отзыв довольного клиента.

ЭТАП 7

Купивших клиентов мы перемещаем в отдельный сегмент базы. Это ваши ВИП-клиенты. С некупившими можно продолжать работу через приглашения на другие ваши тренинги, программы и в другие автоворонки. Возможно, вам потребуется какое-то время, чтобы «вырастить» клиента до заказа персональных услуг. Будьте к этому готовы.

Оглавление книги