Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Алгоритм создания эффективной системы продаж

Алгоритм создания эффективной системы продаж

Если компания маленькая, то продажами занимается практически все управленческое звено. В средних компаниях и тем более в больших созданы отделы продаж, департаменты и целые управления по продажам.

Изначально же выстраивает и дает направление всему процессу сбыта только один человек?–?директор по продажам (или назовите другую должностную единицу, отвечающую за продажи, суть не изменится). Также он отстраивает эффективную работу отдела продаж и следит за всей его «жизнью».

Соответственно, у директора по продажам должно быть максимальное представление обо всех возможностях увеличения объема продаж, как прямых, так и косвенных. Что делает хороший директор по продажам? Вот неполный перечень основных его компетенций:

? Применяет маркетинговые знания (черпает информацию из данных отдела маркетинга или по своим каналам) для того, чтобы хорошо ориентироваться в ситуациях на рынке, у потребителей, конкурентов, в своей собственной компании.

? Определяет, кто является целевым клиентом компании, чьи потребности компания в состоянии хорошо удовлетворить и с кем сотрудничество будет взаимовыгодным.

? Управляет процессом продаж компании: выбирает каналы распространения, количество и качество каналов, участников внутри канала; занимается стратегическим планированием, мотивированием и контролем участников канала.

? Следит за развитием отношения с существующими клиентами: создает механизм «противовесов» для поддержки постоянных и справедливых отношений с клиентами, выясняет показатели по лояльности покупателей и, если нужно, дает старт для программ поддержания лояльности (совместно с отделом маркетинга).

? Привлекает новых эффективных продавцов, владеет методиками обучения.

? Следит за ценами на рынке и занимается ценообразованием, в зависимости от рыночной ситуации.

? Отслеживает динамику по количеству объектов?/?субъектов продаж по стране (или странам): магазинов, филиалов, сотрудников.

? Ведет подробную статистику, чтобы лучше видеть, кто из менеджеров как продает, сколько встреч они проводит в неделю, с каким количеством людей контактируют, сколько пишут писем. И управляет, опираясь на статистику, чтобы знать, как правильно мотивировать персонал.

Итак, мы определили главного человека по продажам. Кто же будет ему помогать в этом нелегком деле?

Большинство руководителей компаний понимают, что от менеджера отдела продаж зависит очень многое, и поэтому устанавливают определенные стандарты и требования для этой позиции, которые рассмотрены ниже.

Менеджер отдела продаж решает следующие задачи.

Задачи общего плана:

? информирует компанию о ситуации на рынке; не всегда есть отдел маркетинга и те люди, которые занимаются продажами, сами могут организовать мониторинг рынка, конкурентов, покупателей, товарного ассортимента и определить потенциальный спрос на рынке;

? разрабатывает методы (совместно с маркетологами, если таковые есть в компании) поиска и оценки новых клиентов: кто наши клиенты, где их искать и как к ним обращаться;

? помощь персоналу в налаживании отношений с новыми ключевыми клиентами.

Работа с продавцами. Обязанности:

? обучение продавцов; проводить поиск специалистов в сфере продаж или разработать внутрифирменную систему обучения и внедрять у себя принципы наставничества;

? поддержка дисциплины в отделе продаж, что делать чрезвычайно сложно?–?продавцы живут по своим законам;

? внесение изменений в должностные обязанности и контроль за их соблюдением;

? организация деятельности торгового персонала, приемлемой для бизнеса?–?по территориальному признаку, по товарным группам, по типам клиентов и по торговым каналам;

? контроль деятельности продавцов по двум группам критериев?–?результативности, то есть товарообороту, заказам, валовой прибыли, затратам, и по критериям качества знаний?–? о собственной продукции, продукции конкурентов, нуждах покупателей, знаний политики компании; также важна оценка самообучаемости продавцов (не считая тренингов, семинаров, наставничества);

? умение мотивировать продавцов для увеличения объемов продаж.

Оценка и подбор новых продавцов:

? оценивает новых продавцов совместно с отделом по персоналу, а если такого отдела нет, проводит поиск кандидатов;

? организовывает и проводит собрания;

? разбирается с жалобами и конфликтами, возникающими у продавцов при работе с покупателями;

? занимается согласованием различных интересов и трений продавцов с руководством.

Как искать или «выращивать» эффективных продавцов?

Оглавление книги